Мужской бизнес-клуб успешных предпринимателей
Мужской бизнес-клуб предпринимателей
Вступить в клуб
Главная> Развитие бизнеса >ABC-анализ и его особенности

ABC-анализ и его особенности

21.11.2022
449
Время чтения: 12 минут
Сохранить статью:
ABC-анализ

Что это? ABC-анализ представляет собой способ классификации ресурсов по степени их влияния на прибыль компании. Как правило, он применяется по отношению к товарам. На основании результатов получается рассчитать рентабельность групп или отдельных наименований и скорректировать ассортимент.

Как провести? Самый просто вариант ABC-анализа можно произвести в Excel или же в специально разработанном сервисе. Но есть еще и расширенная версия, дополненная и другими показателями. С ней тоже не будет проблем, если следовать нашим инструкциям из статьи.

Что такое ABC-анализ

Закон Парето гласит, что 80 % результата обеспечивается 20 %приложенных усилий. Если применить этот принцип к ассортименту товаров, реализуемых компанией, получится, что 20 % позиций обеспечивают 80 % оборота.

АВС-анализ представляет собой выстраивание рейтинга позиций ассортиментного перечня по степени их вклада в извлечение прибыли. По итогам ранжирования товары делятся на три группы:

  • Группа А. Сюда включаются позиции, наиболее ценные с точки зрения их вклада в получение компанией дохода. Это те самые 20 %, благодаря которым совершается 80 % продаж.
  • Группа В. Позиции среднего уровня, составляющие порядка 30 % всех товаров и обеспечивающие 15 % сделок.
  • Группа С. В нее входят товары, представляющие наименьшую ценность для прибыли компании. Это около половины ассортимента, на которую приходится всего 5 % продаж.

Очевидно, что максимальную выгоду продавец получает от реализации позиций, входящих в группу А. Следовательно, основные усилия должны быть сосредоточены именно на этих товарах, а количество входящих в группу С можно сокращать и постепенно избавляться от них.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ проводят, когда:

  • разрабатывается или корректируется стратегия развития компании;
  • выстраивается маркетинговая стратегия;
  • продумывается стратегия продаж;
  • планируется бюджет компании;
  • проводится работа по оценке товарных запасов.

Однократный ABC-анализ ничего не даст, такое исследование необходимо проводить как минимум раз в год. Оптимальным считается ежеквартальный анализ рентабельности различных товаров с оценкой результатов в динамике.

Задачи ABC-анализа

  1. Метод незаменим для оценки вклада каждой товарной позиции в формирование прибыли. В результате исследования становится ясно, на какие категории приходится наибольшее количество сделок, а какие не приносят компании дохода.
  2. Проведение АВС-анализа через равные интервалы времени позволяет вовремя отследить появление поводов для корректировки применяемой маркетинговой стратегии и ценовой политики компании.
  3. Этот способ незаменим при огромной ассортиментной матрице, когда специалист по продажам курирует сотни и даже тысячи товарных позиций. Без АВС-анализа невозможно оперативно исследовать такой объем данных, чтобы выявить категории, требующие особого внимания.
  4. С помощью этой методики определяются товары, пользующиеся стабильным спросом, которые должны быть на складах в достаточном количестве, и обеспечивается сокращение позиций с низкой ликвидностью.
  5. Благодаря АВС-методу выявляются случаи нерационального расходования ресурсов компании и принимаются меры, направленные на оптимизацию трат и определение правильных приоритетов.

С ABC-анализом продажи в любом интернет-магазине можно сделать максимально прибыльными за счет сокращения невостребованных позиций в ассортименте и активного продвижения категорий, обеспечивающих основную часть оборота.

Преимущества и недостатки АВС-анализа

Достоинства метода:

  • Не требует специальных знаний, проводится быстро и просто.
  • Обеспечивает точные результаты исследования. Благодаря прозрачности расчетов ошибки отдельных этапов легко вываляются и исправляются.
  • Наглядно демонстрирует верные направления расходования ресурсов и предотвращает нерациональные траты.
  • Подходит для аналитики различных аспектов деятельности компании. Помимо товаров можно исследовать вклад людей, денег, сырья и так далее.

Преимущества и недостатки АВС-анализа

Недостатки:

  • Анализируется только один параметр. Одновременное изучение категории по двум и более направлениям невозможно. Например, вы можете ранжировать товары по объему продаж, но для определения спроса придется проводить другой анализ.
  • Объектом исследования являются количественные характеристики. При наличии обширного ассортимента не получится одновременно разделять позиции по группам и определять их вклад в доходность компании. Придется сначала разбить товары по категориям, а затем проводить ABC-анализ каждой в отдельности.
  • В некоторых случаях деления на три уровня недостаточно, приходится вносить коррективы, добавляя группу D для убыточных позиций или A+ для товаров, обеспечивающих наибольшую прибыль.
  • Метод не учитывает воздействие внешней среды, в том числе действия конкурентов, сезонность, колебания спроса, падение покупательской способности и т. д.

Проблемы АВС-анализа и их решение

Исследование ассортимента, включающего разные группы товаров

Проще всего проанализировать позиции, примерно равные по стоимости, обороту и прибыли. Однако при разнородном ассортименте использование классического АВС-метода приведет к искажению результатов. Например, максимальная выручка придется на дорогие товары, но они могут не оказывать существенного влияния на доходность предприятия в целом, поскольку продаются реже и в малом количестве.

Решение. Для получения корректных результатов ABC-анализа неоднородные товары группируются по преобладающим признакам, после чего изучаются созданные категории. Отдельно исследуются товары на заказ и однократные оптовые поставки. Эти сделки не включают в органичный розничный спрос в силу их однократности и высокой прибыльности, которая не гарантирована в будущем.

Неправильный выбор периода для ABC-анализа

Сезонность оказывает на спрос сильное влияние, поэтому исследование, проведенное зимой, не отразит результаты, характерные для теплого времени года.

Решение. Анализировать стоит показатели за год, чтобы свести к минимуму вероятные искажения, связанные с сезонным спросом. Ежеквартальные исследования помогут получить более точную картину для управления ассортиментом и готовности к росту продаж тех или иных позиций.

Игнорирование новых позиций

В ходе ABC-анализа изучаются группы товаров, реализуемые на протяжении длительного периода. Новинки в исследовании не участвуют.
Проблемы АВС-анализа и их решение
Решение. Для позиций, недавно введенных в ассортимент, следует создать благоприятные условия, включив их в группу А. Это позволит таким товарам проявить свой потенциал к сроку проведения следующего ABC-анализа.

Нерегулярные поставки

Позиции ассортимента, пользующиеся стабильно высоким спросом, могут на некоторое время пропасть с полок из-за проблем с поставщиками. Такая ситуация неизбежно отразится на результатах анализа, и популярные товары попадут в группу B или С. При формальном подходе они могут быть исключены из ассортиментного перечня, что приведет к финансовым потерям в будущем.

Решение. Периоды отсутствия востребованных позиций из-за внешних причин не следует учитывать при очередном анализе. Возможно, придется временно перейти на сокращение исследуемых временных интервалов до квартала и даже одного месяца.

Пошаговое проведение АВС-анализа

  • Определяем цель.
  • Для чего нам нужно изучить вклад каждого товара в формирование прибыли? Как мы будем применять полученные результаты на практике: менять ассортимент, наращивать выручку, повышать рентабельность и т. д.?

  • Выделяем объект исследования.
  • Что конкретно мы собираемся анализировать?

  • Формулируем параметр, который будет выступать предметом изучения.
  • Помним, что для ABC-анализа характерна его одномерность, то есть ранжировать позиции можно по одному признаку. Весь ассортимент в результате исследования будет разделен на три группы по степени проявления одного из возможных параметров: объему продаж, срокам реализации, выручке, рентабельности, объему складских запасов и т. д.

  • Выстраиваем рейтинг.
  • Объекты располагаются по убыванию признака: вверху списка располагаются товары, приносящие максимальную выручку, или самые рентабельные, или которых больше всего продается по количеству. Чем ниже в перечне, тем в меньшей степени проявляется этот показатель.

  • Вычисляем долю признака для каждого объекта анализа.
  • Для этого суммируем общий показатель по всем параметрам и рассчитываем его долю для каждой позиции в списке. Например, если товара «Х» продано на 40 000, а общая выручка составила 16 000 000, доля этого товара составит:

    40 000 ÷ 16 000 000 * 100 = 0,25 %

  • Определяем долю накопительным итогом.
  • Для этого прибавляем параметр к сумме предыдущих параметров. Например, для четвертой позиции в рейтинге доля накопительным итогом составит:

    (% 1-й позиции) + (% 2-й позиции) + (% 3-й позиции) + (% 4-й позиции)

    Для последней позиции в списке размер доли нарастающим итогом должен быть равным 100 %.

    Пошаговое проведение АВС-анализа

  • Разделяем объекты анализа на группы А, В, и С.
  • Находим в рейтинге позицию, доля которой близка к 80 %; все, что выше, входит в группу А. Аналогично выделяем товары группы В: ее закрывает объект, доля которого составляет примерно 15 % накопительного итога. Все остальные позиции составляют группу С.

  • Делаем выводы на основе полученных результатов.
  • Вспоминаем, с какой целью мы проводили ABC-анализ, и принимаем решения, опираясь на его итоги. Возможно, это будет увеличение закупок конкретной позиции и исключение из ассортимента товара, не пользующегося спросом. Или повышение цены на популярные продукты при одновременном максимальном снижении на те, что лежат на складе мертвым грузом. Другими словами, проведенное исследование должно стать базой для внесения корректив в стратегию продаж и ценовую политику компании.

ABC-анализ – это всего лишь метод разделения изучаемых объектов на группы по степени проявления того или иного признака. Какие меры будут приняты по результатам аналитики, зависит от владельца бизнеса. Только он может грамотно распорядиться полученными данными, чтобы оптимизировать продажи и увеличить прибыль.

Пример ABC-анализа в Excel

Для проведения исследования подойдет обычная таблица, в которую необходимо внести все объекты анализа и сведения по признаку. При использовании Excel задача упрощается благодаря автоматическому подсчету показателей.

  • Загружаем данные для анализа. Необходимые сведения есть в учетной системе компании. Например, если вы хотите определить, какие позиции приносят вам основную прибыль, в таблицу следует поместить полный ассортимент реализуемых товаров. Для каждого указывается объем продаж. Общая сумма будет располагаться в строке «Итого» и определяться по заданной формуле.

    Добавляем к таблице два столбца: «%», где будет доля позиции в общей выручке, и «группа» – для итоговой классификации. Для столбца «%» задаем формулу, по которой рассчитывается доля каждого товара в общей сумме выручки:

    Товар х 100 / Итого

    Эта формула протягивается на все ячейки столбца, чтобы не вносить ее в каждую по отдельности. Ячейка «Итого» останется на месте, если ее предварительно закрепить, добавив в формулу значок $. Пример того, как могут выглядеть показания: $C$17.

  • После получения значения долей выполняем сортировку, используя фильтры Excel: выделяем таблицу → задаем фильтр.
  • Далее начинаем сортировку значений по убыванию признака.
  • Группируем объекты. Можно создать отдельный столбец нарастающим итогом или выделять ячейки одну за другой, пока сумма не приблизится к 80 %. Все ячейки выше этой позиции войдут в группу А.
  • Так же определяем группы В и С: до 15 % накопительного итога и до 5 % соответственно.

Работа с ценами на основе ABC-анализа

Результаты проведенного исследования служат базой для корректировки ценовой политики компании. Перед собственником бизнеса стоит задача продать товар как можно выгоднее без снижения объемов.

Для этого следует придерживаться следующих правил:

  • Не менять цены на товары AAA, AAB, AAC, ABA, ABB, ABC, ACA, ACB, ACC.

В группу А входят позиции, востребованные у покупателей. Подорожание таких товаров не пройдет незамеченным, и покупатели начнут искать предложения конкурентов по более низкой цене либо выбирать аналоги подешевле. Оба варианта приведут к снижению продаж.

  • Понижать цены на товары CAA, CBA, CCA.

Сюда относятся позиции с хорошими показателями по рентабельности, но плохими по объему продаж. Чтобы сделать их более привлекательными для потребителей, рекомендуется снизить цену в рамках маркетинговой акции. Когда эти товары начнут пользоваться устойчивым спросом, можно подкорректировать ценники в большую сторону.

  • Поднимать цены на товары BAB, BAC, BBA, BBB, BBC, BCB, BCC, CAB, CAC, CBB, CBC, CCB, CCC.

Позиции, вошедшие по продажам и рентабельности в группы В и С, можно продавать дороже на 1–15 %, исходя из маржи. Такие товары не пользуются повышенным спросом, и покупатели не слишком чувствительны к изменению цен на них. Между тем, даже небольшое подорожание этой группы благоприятно отразится на рентабельности.

Как увеличить маржинальный доход на основе результатов ABC-анализа

  1. На 5 рекомендуется поднять цены. Для этого отбираются товары из групп В и С по маржинальности и объему продаж. Особенность этих категорий заключается в том, что негативной реакции потребителей на изменение цены можно не бояться, в то время как прибыль однозначно вырастет.
  2. Постоянно уделять внимание позициям, попавшим в группу С по марже:
    • Избавляться от товаров категории ССС.
    • Другие позиции с плохими показателями заменять высокомаржинальными аналогами, не допуская дефицита в ассортименте.

    Группа С опасна тем, что склад будет заполнен невостребованными товарами с низкой маржой, что приведет к низкой рентабельности предприятия.

  3. Каждый месяц мотивировать сотрудников отдела продаж на реализацию определенной группы товаров. В нее включают позиции, которым присвоена категория А по марже и В или С по объему продаж.
  4. На товары группы А по маржинальности и С по объему реализации устанавливать скидки, предварительно убедившись, что снижение цен будет перекрыто за счет роста продаж. К тому же такой шаг поможет потребителям обратить внимание на эти позиции, и впоследствии они будут покупать такие товары по регулярной цене.
  5. При планировании рекламных акций в первую очередь продвигать продукцию категории ААА, а также с высокой маржой. Бюджет целесообразно расходовать на продвижение прибыльных товаров.
  6. Обеспечивать наличие на складе неснижаемого остатка с коэффициентом 2,0 для группы А, 1,5 для группы В и 1,2 для группы С. Это оптимальное количество для защиты от возможных перебоев с поставками без избыточного затоваривания.

    Как увеличить маржинальный доход на основе результатов ABC-анализа

    Задача торговой предприятия – иметь достаточный запас для бесперебойной торговли даже в условиях кратковременных логистических сбоев.

    Когда количество товаров приближается к критической отметке неснижаемого остатка, заказывается очередная партия. Отсутствие привычных позиций на полках негативно отражается на лояльности клиентов: не обнаружив любимый товар, они пойдут искать его у конкурентов.

  7. Мониторить рынок поставщиков с целью обнаружить новые предложения по привлекательным ценам, заключать выгодные контракты, опрашивать покупателей по теме желаемого расширения ассортимента, следить за тем, что и по какой цене продают конкуренты.

XYZ-анализ как дополнение к ABC-анализу

В первую очередь делим годовую выручку по месяцам. Меньшие интервалы (полугодие или квартал) не гарантируют достоверных результатов анализа. Сезонность продаж, присущая многим отраслям, может исказить картину, если работать с показателями не за целый год.

Затем проводим расчеты для каждого вида товаров, имеющихся в ассортименте.

  1. Заносим среднемесячную выручку в столбец «Среднее».
  2. Рассчитываем стандартное отклонение, используя функцию Excel СТАНДОТКЛОН(), и заносим ее в колонку СТДО.
  3. Указываем в скобках диапазон значений выручки по конкретной товарной позиции. Для года это 12 ячеек – от января до декабря.
  4. Рассчитываем коэффициент вариации (КВ). Этот показатель находится в прямой зависимости от спроса: чем он ниже, тем чаще приобретают этот товар. Например, КВ для нижнего белья меньше, чем для плавок и купальников, поскольку первая группа продается весь год, а вторая – только в сезон летних отпусков.

КВ определяют путем деления стандартного отклонения на среднюю выручку:

КВ = СТДО / СВ

При большом количестве товарных позиций вводить функцию для расчета вручную затруднительно. С Excel работа пойдет быстрее.

Коэффициент вариации позволяет разделить товары на группы:

  • Группа Х – позиции, пользующиеся стабильным спросом с постоянным объемом продаж: КВ < 0,1.
  • Группа Y – товары с условно стабильным спросом, когда объемы продаж плавно колеблются в течение года: 0,25 > КВ > 0,1.
  • Группа Z – спрос на эти позиции не отличается стабильностью, они продаются редко, без четких временных границ: КВ > 0,25.

Объединенный ABC-XYZ-анализ

АВС-метод дает распределение позиций на три группы по выручке, а XYZ выделяет столько же по уровню спроса. Если объединить полученные результаты, каждый товар ассортимента будет включен в одну из 9 групп.

Представим их в виде матрицы, где верхний ряд – категория А, а нижний – категория С, левый столбец – X, правый – Z. Следовательно, в нижний правый квадрат попадут самые невостребованные товары, а те, что пользуются стабильным спросом, будут сосредоточены в верхнем левом.

Объединенный ABC-XYZ-анализ

  • В группах AX и BX находятся востребованные потребителями товары, от реализации которых компания получает основной доход. На складе необходимо иметь достаточный запас, размер которого легко определить, ведь объемы продаж не зависят от сезона и прочих условий.
  • В категории АY и BY попадают позиции, также обеспечивающие продавцу высокий доход, но демонстрирующие меньшую стабильность спроса. Складские остатки по таким товарам должны удовлетворить внезапно возросшие потребности покупателей.
  • От реализации товаров групп AZ и BZ компания получает существенную часть прибыли, однако определить, какой спрос будет на них в ближайшее время, очень сложно. Иметь большой запас таких позиций на складе нерентабельно, более выгодными являются другие способы быстрого удовлетворения спроса. Например, можно заранее договориться с производителем, расположенным неподалеку, который обязуется привезти партию товара при необходимости.
  • В группу CX входят товары, которые востребованы покупателями, но в малых объемах. Складские запасы определяются на основе анализа среднемесячных показателей продаж.
  • Группу CY составляют позиции, для которых характерны небольшие объемы и средний спрос. Средства на создание запасов выделяются по остаточному принципу. Отсутствие этих товаров на полках не станет причиной значительных потерь.
  • В группу CZ входят позиции ассортимента, спрос на которые уже прошел или еще не сформировался (например, новые товары). Запасы в этом случае делать неразумно, лучше привозить продукцию под заказ.

Результаты ABC-XYZ-анализа должны стать для продавца ориентиром, но не догмой. Товары, попавшие в «плохие» группы, могут при определенных условиях стать популярными у покупателей. Это значит, что вносить коррективы в стратегию продаж необходимо после изучения всех факторов, влияющих на формирование спроса.

Например, аномально холодное лето может стать причиной низких продаж товаров для отдыха на воде, но менять специализацию магазина только из-за этого не стоит, ведь в следующем году спрос может быть выше, чем обычно.

ABC-XYZ-анализ не актуален для бизнеса, продвигающего только один продукт, но это, скорее, исключение.

Компании, предлагающие потребителям большой ассортимент товаров и услуг, должны активно применять этот полезный инструмент, чтобы иметь на складе достаточные запасы популярных позиций и не страдать от наличия неликвидных остатков.

Понравилась статья? Поделитесь: