FMCG-компании: чем занимаются и какие бывают

Это какие? FMCG-компании занимаются продажей товаров повседневного спроса: продукты питания, бытовая химия, косметика и т. д. Кроме этого, в эту категорию входят лекарства и одноразовая посуда. Но в целом это массовый и популярный товар.

На что обратить внимание? Эта сфера бизнеса довольно конкурентная и имеет свои особенности. Например, FMCG-компании ведут особую кадровую политику и применяют определенные инструменты. Однако, несмотря на общий консерватизм, в этой сфере можно пробиться.

Суть рынка FMCG

Аббревиатура FMCG происходит от английских слов Fast Moving Consumer Goods, что означает товары, которыми люди часто пользуются в быту. Все вещи, относящиеся к этой категории, имеют широкий круг применения – дома и на работе, в гостях или на отдыхе. В качестве примера можно привести ручки, сигареты, скотч, шампунь, батарейки, стиральный порошок и т.д.

Встречаются ситуации, когда к этой категории относят продукцию, имеющую высокий спрос, или товары массового потребления. Но следует знать, что эти понятия, несмотря на кажущуюся схожесть, имеют некоторые отличия. Для рынка FMCG наиболее важным показателем является частота покупки товаров, а не их количество.

С экономической точки зрения, FMCG-продажи являются очень выгодным бизнесом. В нашей стране ежегодный оборот продуктов повседневного использования составляет внушительные 18 триллионов рублей, и как показывает статистика, рост постоянно продолжается.

Рынок FMCG состоит из многотысячных предложений товаров, к которым относятся:

• продукты питания: мясо, овощи и фрукты, сыр и колбаса, хлебобулочные изделия, консервы, крупы, соль и сахар, лимонад и соки;
• сигареты и алкоголь;
• стиральные и моющие средства;
• предметы, предназначенные для личной гигиены – зубная щетка, дезодорант, гель для душа и т.д.;
• косметические средства – крем для рук и тела, маска для волос;
• товары для домашних животных – корма, шампунь для кошек и собак, коврики, домики, поводки и т.д.;
• канцелярские товары – ручки, тетради, карандаши, линейки;
• предметы для домашнего пользования – лампочки, батарейки, туалетная бумага, салфетки и другие товары.

Весь объем FMCG-продуктов условно делится на четыре категории:

• Товары повседневного спроса, покупка которых происходит каждый день. Как правило, для них характерен небольшой срок хранения.
• Продукты с длительным сроком хранения, которые можно закупать впрок. К этой категории относятся крупы, консервы, мука, батарейки, свечи, тетради, мыло, стиральный порошок и т.д.
• Предметы, которые применяются при определенных обстоятельствах. Чаще всего они предназначены для организации торжеств и праздников. Например: красивая и практичная посуда, праздничный колпак или фартук, тематические салфетки.
• Продукция, характеризующаяся сезонным спросом. Это довольно большая категория товаров, к которой относятся мороженное и напитки в летнее время, тетради, ручки и карандаши к началу учебного года, конфеты и другие сладости к новому году и т.д.

Также к категории товаров, имеющих широкий спрос, иногда относят и медицинские препараты, разрешенные к продаже за пределами аптечных стен. Все чаще на прилавках гипермаркетов стали продавать лекарства, не требующих рецептов. Например: контрацептивы, мази от боли в суставах, капли и таблетки от боли в горле, слабые обезболивающие и т.д.

Структура рынка FMCG

Рынок FMCG является конкурентной средой, которая состоит из четырех уровней.

• Представителями первого уровня являются непосредственно FMCG компании – производители.

Т.е. те, кто разрабатывает и претворяет в жизнь новые идеи, касающиеся производства товаров народного потребления. Эти же организации несут ответственность за проведение рекламной компании своего товара, поэтому продукция этого уровня характеризуется максимальной наценкой. Практически каждый человек знаком с продукцией FMCG компаний в России, так как покупает ее ежедневно.

• Рынок второго уровня представлен оптовыми покупателями, которые приобретают продукцию у производителей крупными партиями.

Обычно в роли оптовика выступает дистрибьютор или оптовая компания-склад. Отличие первого от второго заключается в том, что он осуществляет развитие клиентской базы, производит разработку и организацию маркетинговых мероприятий, сотрудничает с компанией производителем в сфере продвижения товара. Для оптовой компании усредненная наценка составляет 15 – 20 %.

• Розничные магазины являются представителями третьего уровня.

Сетевые или единичные торговые точки осуществляют непосредственное взаимодействие с конечным потребителем. Для магазинов одной сети характерно одинаковое название, единый стиль оформления внутреннего пространства, схожая ассортиментная матрица и общая ценовая политика с наценкой на товар от 5 до 100 %.

Отличие единичных магазинов заключается в том, что они не могут себе позволить закупки товара в больших объемах, поэтому закупочная цена товара для них высокая. По этой причине они не могут продавать конкурентный товар с наценкой выше 30 %. Также представителями этого уровня являются организации HoReCa – кейтеринговые агентства, отели и рестораны. Здесь наценка составляет до 500 %.

• Представителями четвертого уровня являются обычные люди, т.е. конечные покупатели товара.

В FMCG продажах – это физическое лицо, покупающее что-либо для личного пользования. Именно конечные покупатели играют роль путеводной звезды для производителей, так как на них ориентируются при разработке новых товаров и стратегий их продвижения.

Маржа от продажи одного товара относительно невысокая, но за счет большого объема реализации, общая прибыль компании может быть большой. Характерными чертами этого рынка являются высокая конкуренция, сезонность некоторых видов продукции, и постоянное обновление ассортиментного ряда. Залогом успеха присутствия на FMCG рынке считается:

• необходимость потребления товара каждый день;
• привычка приобретать традиционный продукт;
• формирование модели потребления определенного типа;
• высокий спрос на товар и острая конкуренция;
• лёгкая взаимозаменяемость продукта;
• демократичная стоимость;
• широкий ассортимент.

Совокупность всего вышеперечисленного обеспечивает динамичное развитие рынка и активную конкурентную борьбу. Для того чтобы организация успешно функционировала в таких условиях, следует выбирать грамотную маркетинговую стратегию, проводить агрессивную рекламу и продуманно организовывать мерчандайзинг.

Крупнейшие FMCG-компании

Любой потребитель, которые никогда в жизни не слышал аббревиатуру FMCG, сможет озвучить не менее пяти брендов в сфере производства товаров широкого потребления.

Так, к крупнейшим FMCG-компаниям относится зарубежный бренд Nestle, выпускающий сухие завтраки для детей Nesquik, кофе Nescafe, линейку кетчупов «Торчин» и другие продукты. Гигант Procter&Gamble известен всем, так как вопросы личной гигиены и бытовой химии касаются каждого. В его ассортиментном ряде есть детские подгузники и салфетки, крема и шампуни, бритвы, средства для мытья посуды и т.д.

Так как для FMCG-рынка характерны огромные масштабы, то каждая компания, присутствующая на нем, должна тщательно планировать свою маркетинговую деятельность и вести борьбу за каждого потребителя.

Вся продукция, которая относится к сегменту FMCG, требует быстрой доставки и планирования значений пиковой загруженности, а к обязанностям компаний относится грамотное планирование и организация логистики.

Особенности кадровой политики FMCG-компаний

Компании, занимающиеся продажами в сфере FMCG и принимающие на работу специалистов отделов продаж, делятся на два типа. В первом случае, ищут таких работников, которые раньше продавали то, что предстоит продавать и сейчас. А вторые ищут менеджеров по продажам в других товарных секторах, таким образом, на новом месте им придется продавать новый для себя продукт.

Первые обосновывают свое решение тем, что новых сотрудников придется обучать довольно длительное время. К примеру, скоропортящаяся продукция имеет свои нюансы реализации, поэтому на ее продажу берут стрессоустойчивых сотрудников. Но данную вакансию можно закрыть и другим специалистом, которые не имеет опыта работы в молочном отделе, но продавал другой скоропортящийся товар.

Вторые хотят, чтобы в их бизнесе не было никаких коррупционных составляющих при осуществлении сетевых поставок. Конечно, в настоящее время эта проблема стоит не так остро, как некоторое время назад, когда откаты были нормой.

Если требуется квалифицированный работник, который специализируется на продажах узконаправленного товара, то это считается сложной задачей, и на ее решение отводится больше времени.

Положительный результат поиска достигается за счет проведения тестирования и заполнения анкет, заточенных под конкретное направление бизнеса. Если требуется найти опытного «продажника» определенной сферы, то обязательным будет собеседование, в котором пойдет речь о показателях работы на прежнем месте.

В случае, если профессионализм менеджера очевиден, то тестирование он пройдет без особого труда, что является сигналом умения решать четко поставленные задачи. Такой сотрудник будет всегда востребован в штате вашей организации.

Инструменты FMCG-компаний

Сотрудники, работающие в FMCG-компаниях, должны уметь работать в режиме многозадачности:

• искать пути и методы, обеспечивающие рост товарооборота;
• уметь анализировать степень лояльности потребителей;
• рационально и эффективно проходить все этапы продвижения;
• формировать у клиентов неосознанную нужду в приобретении того или иного товара;
• уметь охватывать максимально выгодные места в магазинах.

Читайте также

Инвесторы для бизнеса: когда и где искать

Подробнее

Для того чтобы выполнять все эти задачи, работник должен в совершенстве владеть следующими инструментами:

• анализ поведения потребителей, а именно – где, что, зачем, и как клиент покупает товар;
• реклама, помогает увеличивать уровень узнаваемости бренда;
• предоставление товара в максимальное количество торговых предприятий;
• мерчандайзинг ассортиментного ряда в лучших зонах, масштабирование раскладки, оформление брендированной зоны;
• оформление оригинальной упаковки, которая вызывает любопытство и желание купить товар.
• специальные предложения, акции и скидки, проведение розыгрышей и вручение подарков, дегустации, распродажи.

Работа в компании FMCG-сферы, особенно в области маркетинга, достаточно сложная и ответственная. Стоит только пропустить какую-нибудь мелочь, и вся маркетинговая кампания может оказаться совершенно напрасной.

По этой причине многие организации склоняются к привлечению в свой штат квалифицированных специалистов – сторонников. Считается, что у таких работников свежий и конструктивный взгляд, легко улавливающий те мелочи, которые казались неважными и несущественными. Такие профессионалы могут быстро определить слабые места в компании и предложить нестандартные методы продвижения товара, что приводит к увеличению продаж и максимизации прибыли.

Тренды в FMCG-бизнесе

Как правило, для ритейла характерны консервативные и стабильные бизнес-процессы. Но в последние два – три года и эта ниша стала подвергаться некоторым трансформациям:

• Существенно выросло значение онлайн-каналов. В прошлом году большая часть аудитории стала приобретать продукцию повседневного спроса в интернет-магазинах и маркетплейсах, а не в традиционных офлайн-супермаркетах.
• Потребление стало осознанным. Производителями и продавцами осуществляется постепенное формирование привычки у покупателей потреблять осознано. Иначе велика вероятность того, что клиент перейдет на сторону конкурентов, которые продвигают свой товар, как экологически чистый. Это касается не только «чистых» продуктов питания, но и упаковки, которая может быть биоразлагаемой или вторично переработанной.
• Стали появляться попытки переноса эмоционального и импульсного спроса в онлайн-сферу. С практической точки зрения это сложно осуществить, так как через интернет вещь неосязаема, ее нельзя потрогать, посмотреть со всех сторон. Зато в онлайн-режиме существует возможность сравнения цен и характеристик товара от разных поставщиков.
• Переосмысление миссии дискаунтеров на подсознательном уровне. Еще десять лет назад такие магазины ассоциировались с местом покупки вещей по максимально доступным ценам. В данный момент во внимание принимаются и другие факторы, такие как широкий ассортимент, удобное расположение, наличие детского уголка и т.д.
• Торговые сети создают и продвигают собственные бренды. Это объясняется замедлением экономических процессов, не только в нашей стране, но и во всем мире. Оптимизация затрат на производство продуктов питания заставляет российских производителей начинать разработку собственных брендов и выводить их на рынки.
• Приоритет доставки. Если раньше к этой услуге прибегали только при приобретении электроники, то теперь заказывают доставку продуктов питания, лекарств, моющих средств и т.д.

Развитие сферы FMCG никогда не останавливается, происходит ее постоянная трансформация под меняющиеся запросы потребителя. Высокий уровень конкурентной борьбы заставляет производителя мыслить креативно и создавать новые фишки, что помогает оставаться на лидирующих позициях.

Автор статьи

Редакция сайта

Понравилась статья? Поделитесь: