Мужской бизнес-клуб успешных предпринимателей
Мужской бизнес-клуб предпринимателей
Вступить в клуб
Главная> Развитие бизнеса >Маркетинговая стратегия компании: задачи, этапы разработки

Маркетинговая стратегия компании: задачи, этапы разработки

30.12.2022
1 413
Время чтения: 16 минут
Сохранить статью:
Маркетинговая стратегия компании

Что это такое? Маркетинговая стратегия – это детально описанный путь развития компании: от первых продаж до этапа масштабирования бизнеса. Без этого документа будет сложно занять нишу, завоевать рынок, конкурировать.

Как создать? Разработка маркетинговой стратегии включает в себя три этапа: анализ данных, практическую работу и контроль результатов. О том, как это сделать правильно, вы узнаете из нашего материала.

В этой статье:

  1. Суть маркетинговой стратегии компании
  2. Задачи маркетинговой стратегии
  3. 4 блока маркетинговой стратегии компании
  4. Классификация видов маркетинговых стратегий
  5. Этапы разработки маркетинговой стратегии компании
  6. 5 ошибок при разработке маркетинговой стратегии
  7. Анализ эффективности маркетинговой стратегии компании

Суть маркетинговой стратегии компании

Маркетинговая стратегия компании является основным документом, на который опирается бизнес, планируя продвижение продукта. Ее отсутствие приводит к тому, что компании расходуют бюджеты и ресурсы на проверку различных теорий и тестирование каналов рекламы впустую. Без стратегии сложно выявить факторы, которые привели к негативным последствиям, и предотвратить повторение ошибок.

Суть маркетинговой стратегии компании

Маркетинговая стратегия развития компании является своеобразной инструкцией, следуя которой, можно пройти путь от разработки продукта и появления первых покупателей до масштабирования бизнеса. Этот документ содержит ответы на ряд важных вопросов:

  • ЗАЧЕМ предприятие это делает?
  • КОМУ продается продукт компании?
  • ЧТО реализует предприятие?
  • КАК осуществляются продажи?
  • ГДЕ и через какие каналы осуществляются продажи?

При отсутствии стратегии маркетинга развитие компании происходит хаотично. Приходится тестировать различные теории, затрачивая дополнительные ресурсы.

Разработка стратегии связана с аналитической работой, направленной на выявление точных целей рекламной деятельности. В результате, перед началом тестирования различных предположений маркетологи могут сформировать видение по таким важным вопросам, как:

  • На кого направлена маркетинговая активность?
  • Какие рекламные каналы будут задействованы?
  • Что выгодно выделяет компанию на фоне конкурентов?

Маркетинговая стратегия компании обеспечивает системность работы и способствует правильной оценке ресурсов предприятия. При наличии такого документа появляется возможность для перераспределения бюджета на более эффективные каналы продвижения (внешняя реклама, сотрудничество с блогерами, социальные сети, медиа ресурсы, поисковые сети и т.д.).

Для достижения целей бизнеса (захват рыночной ниши, выход на новые рынки, обеспечение запланированного оборота) в рамках стратегии маркетинга используются специальные инструменты. К ним относят формирование стоимости продукта, коммуникация с потенциальными потребителями, позиционирование торговой марки. К маркетинговым инструментам также относят такие элементы продвижения, как SEO, контент-маркетинг, SMM, рассылки по электронной почте и т.д.

Задачи маркетинговой стратегии

С положениями маркетинговой стратегии развития компании должны быть согласованы все планируемые мероприятия. Основные задачи стратегической важности, которые решают маркетологи предприятий:

  • Расширение представленности торговой марки на рынке. Для реализации маркетинговых целей любая компания должна иметь выход на рынки сбыта. Отсюда следует, что целью специалистов по маркетингу является захват максимально возможной доли рынка.
  • Увеличение сбыта. Низкие объемы продаж говорят о слабой эффективности маркетинговой стратегии. Это утверждение можно считать аксиомой. С ростом процента присутствия бренда на рынке увеличивается количество покупателей и объемы продаж. Грамотно разработанная стратегия должна способствовать повышению покупательской активности.
  • Рост доходов предприятия. В свою очередь можно говорить о наличии прямой зависимости доходности от увеличения объемов продаж. Таким образом маркетинговая стратегия обеспечивает ликвидность предприятия. К примеру, если пойти по пути увеличения количества сделок за счет низкой наценки, можно обеспечить стремительный рост продаж, но получить убытки из-за неправильной ценовой политики, ориентированной на демпинг.
  • Позиционирование торговой марки. Для обеспечения стабильных продаж по адекватной рыночной стоимости важно грамотно позиционироваться в своем рыночном сегменте. Потенциальным потребителям необходимо донести ценность продуктов компании таким образом, чтобы у них формировались ассоциации определенных свойств продукции с конкретной торговой маркой. Маркетологи должны установить связь между продукцией или услугами предприятия и сознанием целевой аудитории (ЦА).

Чтобы решить такие задачи, маркетинговая стратегия продвижения компании должна строиться на основе анализа ЦА и характеристик предлагаемого продукта. Если отсутствует четкий потрет потенциального потребителя, будут возникать серьезные проблемы с достижением плановых показателей. Важно составить подробное описание всех сегментов ЦА. Такой подход значительно упростит работу отдела маркетинга.

Если компания занимается реализацией физического продукта, необходимо подробно описать все элементы маркетинговой политики: продукция, распределение, цена, реклама. Для бизнеса по предоставлению услуг к этим пунктам добавятся физическое окружение, процессы и менеджеры.

Важно сформировать уникальное торговое предложение (УТП) с учетом наиболее важных параметров продукта, имеющих ценность для ЦА. Необходимо выяснить ниши, которые будут наиболее эффективны для продвижения, а также определить наличие потребностей в дополнительных ресурсах, помещениях и специалистах.

4 блока маркетинговой стратегии компании

Прежде чем приступить к разработке маркетинговой стратегии компании, необходимо провести исследование рынка, включающее оценку процессов формирования стоимости, потребностей ЦА и инструментов, которые используются конкурентами для продвижения. На следующем этапе проводится анализ ресурсов компании и устанавливаются горизонты планирования.

Когда завершены указанные выше исследования и получены все необходимые данные, можно приступать к формированию 4-х основных элементов стратегии маркетинга:

Понятные цели, поддающиеся измерению

Как правило, маркетинговая стратегия компании формируется на основании плана развития бизнеса. Этот документ направлен на увеличение продаж, вывод продуктов предприятия на рынок и завоевание новых рыночных ниш. С учетом задач подбираются инструменты маркетинга, которые позволят получить нужный результат при минимальных затратах.

Основные требования к целям маркетинговой стратегии компании:

  • измеримость (цели должны подлежать количественному измерению);
  • понятность (отсутствие двусмысленных определений и понятий);
  • срочность (нужно указать четкие временные рамки реализации поставленных целей);
  • реалистичность (цели необходимо привести в соответствие возможностям предприятия и рыночным условиям).

Пример цели, соответствующей приведенным требованиям: «Обеспечить 20 % увеличения объемов продаж электрогрилей на региональном рынке к январю 2023 г.».

Виды целей маркетинговой стратегии:

  • рыночные (к примеру, повышение доли компании в занимаемой нише);
  • производственные (оптимизация бизнес-процессов, снижение себестоимости, масштабирование);
  • организационные (повышение производительности за счет автоматизации процессов и обучения персонала);
  • финансовые (повышение доходности, реализации, рентабельности).

Позиционирование компании на рынке

Цена продукта напрямую зависит от УТП и позиционирования торговой марки. Нужно продемонстрировать, к какому классу относится продукция компании, и сделать более прозрачной политику формирования стоимости для потребителя.

Позиционирование компании на рынке

Необходимо добиться, чтобы в сознании представителей ЦА был сформирован целостный портрет торговой марки. Любые расхождения в перечнях ценностей продукта, описываемых в соцсетях и на блоге официального ресурса компании, приведут к появлению сомнений у потенциальных покупателей относительно надежности бренда. Важно, чтобы маркетологи согласовывали свои акции с официальным позиционированием бизнеса.

Описание ассортиментного перечня продуктов

При создании стратегии маркетинга компании необходимо учитывать особенности каталога продуктов.

Этапы построения ассортиментной матрицы:

  • исследование существующего рыночного спроса;
  • уточнение ниши;
  • анализ ассортиментной политики конкурирующих компаний;
  • выявление основных товарных групп и уточнение цен в них;
  • углубление продуктовой линейки;
  • оценка сбалансированности линейки продуктов компании.

С развитием бизнеса происходит изменение ассортимента. Этот момент необходимо учесть при выстраивании маркетинговой стратегии и внесении последующих изменений в этот документ.

Маркетинговый план

В этом документе представляются планы предприятия по повышению объемов реализации на период от месяца до года. В него вносят сроки предстоящих маркетинговых мероприятий с указанием ответственных сотрудников и намеченных результатов.

Как создается план маркетинга?

  • На начальном этапе проводится анализ бизнеса предприятия, чтобы выяснить, почему его выбирает потребитель. Затем оцениваются эффективность различных каналов продвижения и уровень лояльности клиентов.
  • Следующий шаг – исследование компаний конкурентов: места продаж (в том числе и в онлайн сегменте), проводимые акции, формирование стоимости, каналы маркетинга и особенности восприятия покупателями.
  • На основании данных, которые получены в ходе исследований, необходимо разработать реальные цели и задачи. К примеру: «повысить прибыльность бизнеса на 10 % или увеличить средний чек по сделкам на 30 %».
  • После постановки целей необходимо проработать план их достижения. Необходимо подробно описать действия по всем маркетинговым направлениям, сформировать перечень задач, определить ответственных лиц, сроки, предполагаемые результаты и рассчитать объемы финансирования.
  • Важно учесть все факторы риска: корректировка времени запуска кампаний, сокращение финансирования, увольнение специалистов и т.д.

Классификация видов маркетинговых стратегий

Рассмотрим основные варианты маркетинговых стратегий компании.

Глобальные стратегии

Этот вариант документов ориентирован на развитие бизнеса на всемирном рынке с устойчивым расширением.

Выделяют несколько видов глобальных стратегий:

  • Интернационализация (развитие новых каналов продаж на мировом рынке).
  • Глобализация (выпуск продуктов, соответствующих нормам единой рыночной стандартизации).
  • Кооперация (взаимовыгодное партнерство с другими компаниями).
  • Сегментирование (производство продукции для различных сегментов ЦА).
  • Диверсификация (параллельное развитие нескольких направлений бизнеса).

Выбор конкретного направления развития компании зависит от ее готовности/неготовности к масштабированию. Здесь возможны варианты: выбор целей по увеличению занимаемой доли рынка или минимизация факторов риска.

Базовые

Это фундаментальные маркетинговые стратегии, определяющие направленность на развитие бизнеса, его сокращение или удержание на определенном уровне.

Основные направления базовых стратегий:

  • Специализация (стремление выйти на первые позиции в узкой рыночной нище).
  • Дифференциация (решение задач по приданию своему продукту характеристик, которые будут выгодно выделяться на фоне конкурентов).
  • Лидерство (ориентированность на сокращение расходов, связанных с бизнесом). При выборе такого направления внедряется строгий контроль расходов, окупаемости инвестиционных вложений. Все продукты компании перед выходом на рынок подлежат скрупулезной проработке с учетом каждой мелочи.

Базовым маркетинговым стратегиям свойственен выбор, который основывается на анализе преимуществ и затрат.

Примером торговых марок, развивающихся по такой стратегии, является Porsche. Начиная с 30-х годов прошлого века, компания выпускала разные виды автомобилей. Но реального успеха удалось добиться лишь через 50 лет благодаря решению выбрать направление развития, связанное с автоспортом. В настоящее время Porsche стал одним из наиболее узнаваемых брендов в сегменте спорткаров, кроссоверов и седанов премиального уровня.

Конкурентные

Существует 4 основных подхода к разработке конкурентных маркетинговых стратегий:

  • Подхода «лидера» выбирают доминирующие в определенном сегменте рынка компании, которые ориентированы на поиск новой ЦА. Для решения этой задачи могут использоваться рекламные каналы, маркетинговые инструменты и мероприятия по расширению сферы использования продукта.
  • Подход «последователя лидера» может применяться предприятиями, которые стремятся копировать действия лидеров рынка или ведут агрессивную политику на рынке (в этом варианте проводится анализ недостатков лидирующего бренда и поиск сегментов ЦА, которые им не охвачены). Основная задача, которая решается таким способом, состоит в выходе на лидирующие позиции.
  • Подход «челленджер» предполагает корректировку ценовой политики и выход на позиции, где выявлена слабость конкурирующих фирм.
  • Подход «нишер» используют предприятия, работающие в узкоспециализированной сфере и ориентированные на один или несколько сегментов ЦА. Стратегия маркетинга в этом случае заключается в освоении рыночных ниш, где не выявлено присутствие лидеров.

Классификация видов маркетинговых стратегий

Такие методы разработки конкурентных маркетинговых стратегий для выхода на новые рынки и поиск ЦА выстраиваются на основе использования имеющихся конкурентных преимуществ.

В качестве примера подхода «нишер» можно привести политику бренда Nike. Работая в глобальном рыночном сегменте по изготовлению товаров для спорта, компания параллельно направляет усилия на развитие в узкоспециализированных нишах. Ее специалисты осваивают производство специализированной обуви для отдельных спортивных дисциплин, любителей медленной или быстрой ходьбы, а также одежды для худых или полных людей.

Благодаря такой тактике, Nike привлекает очень узкие сегменты ЦА, что дает определенные преимущества перед конкурентами.

Стратегии роста

Маркетинговые стратегии роста ориентированы на развитие бизнеса, связанное с расширением производственных мощностей, масштабированием, увеличением доли продаж на рынке или регионального охвата.

Существует несколько вариантов реализации такого подхода:

  • Захват рынка. Предприятие продолжает осуществлять реализацию своего продукта, но стремится расширить занимаемую часть рынка (к примеру, для достижения такой цели может использоваться политика снижения цен).
  • Расширение рынка. В ситуации, когда в определенной нише отсутствуют возможности для роста, могут устанавливаться цели, связанные с продажей имеющегося продукта на новых рынках.
  • Расширение продукта. В этом случае предприятие расширяет набор функциий имеющегося продукта и увеличивает объемы производства.
  • Диверсификация. Такой подход связан с выводом продукта на новые рыночные секторы. В связи с высокими рисками такой стратегии важно направить усилия на проведение маркетинговых исследований и подбор ЦА.
  • Приобретение. Данный вариант стратегии связан с покупкой другой компании для достижения целей по выходу на новые рынки и повышению объемов выпуска продукта.

На выбор определенной маркетинговой стратегии компании влияют такие факторы, как финансовое состояние предприятия, уровень конкуренции на рынке и т.д. Все решения принимаются на основе предварительных исследований.

Примером маркетинговой стратегии компании, построенной на основе диверсификации, выступает интернет-магазин Wildberries. На начальном этапе его развития основным направлением была продажа аксессуаров, одежды и обуви. Когда маркетологам удалось значительно увеличить клиентскую базу онлайн-магазина, его ассортимент был расширен за счет косметических средств, книг, электроники, детского питания и т.д.

В настоящее время в каталоге компании представлена продукция свыше 35 тыс. популярных торговых марок.

Отметим, что определенный вариант маркетинговой компании в чистом виде на практике почти не встречается. Обычно маркетологи совмещают несколько подходов. Однообразность маркетинговой стратегии связана с риском, что конкуренты быстро приспособятся к ней и примут соответствующие решения, которые приведут к ее провалу.

Этапы разработки маркетинговой стратегии компании

Разработка маркетинговой стратегии компании осуществляется в три этапа.

Этап 1: Аналитика

Аналитическая работа включает:

  • исследование рынка;
  • изучение конкурентов;
  • оценку ЦА с разделением на основные сегменты.

Анализ рынка проводится, чтобы получить понимание ценности продукта и наличия интереса со стороны покупателей, выяснить позиции конкурентов и рыночные тенденции.

В этом плане пригодятся различные заметки и статьи в средствах массовой информации. Во многих социальных сетях часто можно увидеть интервью, которые дают владельцы разных стартап-проектов. Они делятся интересной и полезной информацией, своим опытом, рассказывают об успехах и провалах. Следует учитывать, что многие любят приукрасить свое интервью для репортажей. Большинство людей в среднем «сочиняют» на 10-20 %. Но, несмотря на это, какое-то общее представление можно получить.

Ещё один инструмент рыночного анализа связан с созданием сети деловых контактов. Это могут быть представители инвестиционных фондов или сотрудники предприятий, по которым нужна информация. Будет здорово, если у вас есть знакомые, которые имеют связи с популярными платформами. Вы можете узнать всю полезную информацию и от них. За кружкой кофе ваш знакомый поведает вам столько интересного, сколько вы никогда не сможете найти в общедоступных источниках.

Хорошо, если вы знакомы сотрудниками компаний, работающих в сфере аудиторских и консалтинговых услуг. Они могут позвонить конкурентам, сделать инвестиционное предложение и попросить предоставить нужные цифры. На этом всё! Практически в 85 % случаев компании высылают все настоящие данные, число заказчиков, слайды и так далее. Это очень крутой лайфхак. В США такого нет, там существуют строгие правила о неразглашении информации. В России ещё ни разу не было случаев, когда кто-то судился по таким вопросам.

Кроме развития сети полезных знакомств, помогают неформальные встречи различных специалистов или что-то в этом роде. К примеру, проведение конференций. Когда Qmarketing организовал масштабный анализ уже для других игроков рынка еды, фонд развития интернет-инициатив проводил неформальные встречи. В мягких креслах удобно расположились руководитель логистической системы Тануки, SEO-специалисты обанкротившегося стартапа под названием «Голод» и СЕО FoodFox.

В неформальной обстановке они говорили о своих проблемах, делились опытом и полезной информацией по числу заказов, стоимости вовлечения курьерской службы в работу. Инсайты, которые им удалось добыть на том мероприятии, стали базой для создания маркетинговой стратегии (преимущественно раздела по исследованию рынка).

Случается, что полученные данные не сходятся, и это вызывает большие трудности. Помните про примерную погрешность до 10-20 %. Так как мы практически «вручную» разрабатываем стратегию маркетинга, то более ценными являются общие тенденции рынка, а не конкретные цифры.

Прекрасно, если ваш бюджет позволяет применять платный анализ. Так, у компании «РБК» такие исследования можно приобрести по разным рыночным сегментам.

В перечень наиболее полезных источников для анализа аудитории входят социальные сети, различные форумы для обсуждения и блоги, комментарии к постам и роликам на YouTube

Существует еще один прекрасный инструмент под названием YouScan. Это программа для сбора и систематизации данных в соцсетях по названию определённого бренда. Парсер смотрит, что говорят о торговой марке. В нем есть возможность включить настройки уведомлений для чата поддержки, чтобы специалисты вовремя могли реагировать на отрицательные комментарии и так далее.

YouScan может использоваться как программа для поиска ключевых слов, которые связаны с вашей коммерческой деятельностью. К примеру, «еда на вынос», «муж на час», «клининг», «перевозка» и так далее. Можно изучить, что аудитория пишет на эту тематику. Ещё в парсере можно найти для себя интересные инсайты.

Мысли и идеи здесь могут быть абсолютно разными. К примеру, кому-то не нравятся конкуренты. Обычно, если взять примерно пятьдесят человек, которые высказывают недовольство, то, скорее всего, вы обнаружите около двух ключевых болей, которые категорически не устраивают ЦА. Так, в службе доставки еды это, как правило, затягивание сроков и скудное меню. Поэтому в маркетинговой стратегии для данной сферы нужно акцентировать внимание на то, что у вас есть комбинации блюд из различных кафе и ресторанов, очень быстрая доставка «всего за пол часа». Если указанное время вышло, а курьер с едой так и не приехал, то деньги заказчику будут возвращены.

Могут быть весьма полезны и комментарии на YouTube или к различным статьям. Время от времени вы можете увидеть, как пользователи пишут о своей боли. Комментарии от настоящих людей, а не от ботов, это самое важное, что можно взять от размещения рекламы у популярных блогеров. Многие люди могут писать, по какой причине они бы никогда не приобрели ваш продукт. Они дают в руки маркетологов оружие, когда рассказывают про свои опасения, мешающие покупке. Качественно проработав все страхи, вы можете довольно круто корректировать маркетинговые коммуникации.

Лучше всего, если данные будут верифицироваться через фокус-группы или с использованием технологий глубинного интервью. Но самые точные данные появятся только тогда, когда вы будете проверять гипотезы и из рекламных кабинетов получите сведений о собственной ЦА.

Маркетинговая стратегия компании позволяет уже на начальном этапе сосредоточиться на потенциальных потребителях и не вкладываться в те площадки, на которых не будет ваших потенциальных покупателей.

Анализ конкурентов. Различают прямых и непрямых конкурентов. В первую категорию попадают представители одной рыночной ниши. Примером непрямых конкурентов для служб доставки еды может выступать бизнес «приготовление еды дома».

Этапы разработки маркетинговой стратегии компании

Чтобы начать сравнивать прямых конкурентов, нужно проанализировать их бизнес-метрики и рекламные стратегии.

Для понимания, как работает реклама конкурентов, обязательно посмотрите, с каких платформ и в каком объеме они получают трафик. Для этого нужно применять разные инсайты, которые вы обнаружили в ходе анализа рынка. А ещё можно просто просмотреть распределение бюджета между каналами с помощью Alexa или SimilarWeb. Естественно, там могут быть незначительные допущения. Более тщательное разделение по источникам вы можете получить при использовании SimilarWeb PRO. Но даже доступная версия SimilarWeb может неплохо помочь в оценке конкурентов.

Вы сможете понять, какие источники трафика используют ваши конкуренты. К примеру, если посмотреть в SimilarWeb «PapaJones», то вы увидите, что там много посетителей приходит из рассылок по электронной почте. Получается, что у них показатели retention достаточно хорошие. Абсолютно точно, что если вы являетесь их конкурентом, то обязательно делайте такую же рассылку.

Есть ещё один лайфхак. Некоторые онлайн-площадки разрешают следующее: оформить заказ на самую дешёвую продукцию и получить на экране надпись «Благодарим за покупку!». Пропустите URL-адрес этого экрана через SimilarWeb. Если программа его найдёт, то вы получите информацию о том, сколько онлайн-покупок ежедневно приходит к вашему конкуренту.

На самом деле, детальный анализ таких источников очень нужен, так как позволяет изучить многие моменты. К примеру, если у конкретной организации наблюдается большое число прямых заходов, то значит, эта фирма довольно популярна на рынке. Конкуренция в рыночном сегменте, где у одного из игроков очень большой процент прямых заходов, не очень высокая. Соответственно, с такой нишей можно работать через соцсети, чтобы проинформировать ЦА о своем продукте.

Рекомендуем изучать и программы лояльности конкурентов и смотреть, как различные фирмы возвращают своих покупателей.

На основании полученных данных формируется маркетинговый план развития компании.

Этап 2: Практика

Какие действия мероприятия проводятся на этой стадии?

  • Постановка целей. Формируется основная маркетинговая цель, которую необходимо реализовать. Это может быть повышение прибыли компании в N раз, выход на иностранные рынки за N месяцев, завоевание лидирующих позиций в своем рыночном сегменте и т.д. Важно, чтобы поставленные цели были реально достижимыми, конкретными и измеряемыми.
  • Формирование «витрины» и политики ценообразования. Важно определить наиболее важные характеристики продукта с точки зрения ЦА. Нужно провести мероприятия по планированию информационной политики (определить вариант преподнесения сведений о продукте потребителям). Затем формируется политика ценообразования с учетом стоимости конкурирующих продуктов.
  • Создается план действий. Вырабатываются решения по реализации заявленных целей. Для этого может быть расширен ассортиментный перечень, задействованы новые каналы продаж или возможна корректировка рекламной политики. Параллельно составляется алгоритм действий в форс-мажорных ситуациях, связанных с выходом на рынок новых конкурентов, изменением стоимости сырьевых ресурсов и т.д.
  • Формируется план маркетинговых мероприятий на основании намеченного алгоритма действий и бизнес-целей. В этом документе необходимо выделить основные этапы реализации целей маркетинга и по каждому из них определить основные параметры для измерения достижений.

Существует некоторая путаница в понимании терминов «стратегия маркетинга» и «маркетинговый план». Отметим, что их нельзя считать синонимами. В плане описывают, как будут достигаться цели, указанные в стратегии. Другими словами, стратегический документ отвечает на вопрос: «что нужно достичь?», а планирование ­ «как будет достигаться?». При этом, вначале разрабатывается маркетинговая стратегия, а уже на ее основе – план.

Этап 3: Контроль

Нужно обеспечить четкое понимание, насколько те или иные действия помогают подойти к реализации поставленных целей. К примеру, была ли эффективной конкретная рекламная кампания, как изменилась прибыль компании после выполненных шагов, была ли усилена позиция продукта в определенных точках реализации.

Важно осуществлять систематический контроль выработанного плана мероприятий, чтобы определить степень его соответствия изменениям на рынке. Если возникает необходимость, маркетинговый план подлежит корректировке.

Необходимо проводить расчет прибыли по каждому отдельному продукту. Это позволит вовремя остановить производство убыточных позиций или провести их модернизацию.

Вместе с тем, следует анализировать отзывы покупателей, так как на их основании можно выявлять запросы ЦА и быстро ликвидировать негатив.

Систематический контроль дает возможность строго следовать заданному направлению и проводить мероприятия по улучшению маркетинговой стратегии компании.

5 ошибок при разработке маркетинговой стратегии

  • Слепое копирование удачных моделей

Выстраивание маркетинговой стратегии компании на примере успешных брендов может обеспечить результат, но у такой тактики существует ряд ограничений. Сегодня в любом регионе страны можно встретить объекты общепита, мини-кондитерские, салоны красоты, копирующие всемирно известные торговые марки, но при этом их владельцам не удается масштабировать свой бизнес.

  • Игнорирование исследований рыночных показателей

Проверка эффективности стратегии маркетинга должна проводиться в условиях реального рынка. Без этого такой документ будет лишь «сборником» непроверенных теорий. Развитие компании в условиях, когда отсутствует четкое представление о потребностях ЦА, потребует больших затрат на маркетинг, но не приведет к значительному увеличению объемов реализации.

  • Опираться на недостаточный объем данных

При отсутствии необходимого маркетингового бюджета сложно добиться хорошего результата. Без финансирования не получится обеспечить нормальный охват аудитории и собрать объемы данных, на основании которых можно формировать объективные выводы.

Важно соблюдать баланс. Существуют примеры бизнесов, которые осознанно планируют некоторую убыточность на начальных этапах. Так, в соответствии с маркетинговой стратегией компании Uber в краткосрочной перспективе затраты на привлечение клиентов превышают уровень дохода, который те могут дать. Так как Uber работает в условиях жесткой конкуренции со стороны других сервисов, то было принято решение направить усилия на получение большого охвата ЦА, который в будущем будет обеспечивать более высокие доходы бизнеса.

  • Ориентироваться исключительно на новых покупателей

Занимаясь формированием и расширением базы клиентов, нельзя упускать из виду инструменты по удержанию покупателей. Исследования американской компании Adobe в сфере е-commerce показали, что лишь от 1–3 % всего объема новых посетителей конвертируются в покупателей. Если же рассматривать сегмент тех, кто уже совершил покупку, то этот показатель увеличивается до 60–70 %. Очень похожая картина наблюдается и в офлайн-бизнесе.

  • Не думать о конкурентах

В ходе разработки маркетинговой стратегии компании проводится оценка позиций бизнеса относительно конкурирующих фирм. Такие данные важно обновлять не реже одного раза в год. На рынке постоянно происходят различные изменения: конкуренты выводят новые продукты, на смену привычным игрокам приходят новые амбициозные фирмы.

Анализ эффективности маркетинговой стратегии компании

Мониторинг процесса реализации маркетинговой стратегии компании дает возможность выяснить правильность сделанного выбора. Кроме того, параллельно контролируется достижение бизнес-целей. Приведем основные элементы стратегии, на которые нужно обратить внимание при проведении мониторинга:

  • Продажа продуктов компании. Проводится контроль каналов реализации и уровня востребованности продукции или услуг у ЦА. Выявляются слабые/сильные рынки, новые точки сбыта, уточняются объемы продаж. Параллельно специалисты изучают факторы, от которых зависит активность реализации.
  • Соотношение объемов реализации в определенной рыночной нише и полученной валовой прибыли. Оценка таких показателей необходима с позиции анализа максимального эффекта от продаж. Параллельно рассчитывается размер среднего чека на рынке и по отдельному сегменту продуктов.
  • Уровень удовлетворенности конкретного сегмента ЦА. Для этого проводится анализ показателей спроса и объемов реализации в основной потребительской аудитории. В соответствии с законом Парето основную прибыль компании обеспечивают усилия, направленные на удовлетворение запросов таких покупателей этого сегмента.
  • Доли рынка. Проводится оценка соотношение объемов реализации к распределению продуктов по рыночным нишам. Такой анализ дает возможность выявить самые важные позиции, обеспечивающие основной доход в отдельном сегменте рынка.
  • Затраты и прибыль. Данные такого исследования позволяют определить наиболее эффективные способы сокращения расходов бизнеса и уточнить лучшие продукты в рыночном сегменте, которые приносят прибыль.

Анализ эффективности маркетинговой стратегии компании

Маркетинговая стратегия компании является эффективным рецептом развития бизнеса, так как она формируется на основе четкого понимания рыночной позиции и миссии предприятия, а также потребностей ЦА. Такой подход является весомым фактором, позволяющим грамотно расставить приоритеты, установить цели и успешно развивать бизнес.

Понравилась статья? Поделитесь: