Методы продаж: как выбрать эффективный

Что это? Общепринятые методы продаж представляют собой готовые решения, которые можно взять на вооружение и адаптировать под конкретные запросы бизнеса. Включают в себя технику ведения переговоров, различные приемы, хитрости, анализ.

Какой выбрать? Чтобы понять, какой метод будет работать лучше всего, важно знать не только свой продукт, но и целевую аудиторию. Но это не значит, что, проанализировав эти моменты, вы найдете идеальную схему. Всё придется тестировать и подгонять под рамки вашего бизнеса.

Значение методов продаж для компании

Разработка принципов и технологий, по которым следует вести продажу продукта, производимого компанией, называется методологией продаж. Она необходима для того, чтобы новые сотрудники, пришедшие на работу, не тратили время на создание своих методов, а действовали по готовому алгоритму.

Процессы продаж в каждой компании зависят от многих факторов – это и масштабы производства, и существующая стратегия достижения целей, и подход к выбору персонала, и многое другое, не менее важное. Поэтому не существует какого-то универсального способа продаж, который подходил бы всем бизнесменам без исключения. Всегда найдутся различия – иногда незначительные, а порой и кардинальные.

Из этого не следует, что невозможно перенять опыт более успешной компании и внести корректировку в собственный процесс продаж. Возможно все, но с определенной оглядкой на свои возможности. Иначе простое копирование может не только не улучшить состояние дел, но и нанести вред бизнесу.

Можно добиться более эффективного взаимодействия с покупателями, используя различные варианты методов продаж. Но этот процесс должен проходить только после тщательного изучения ситуации и обязательно под контролем специалистов-методологов.

Не всегда в штате организации есть такие профессионалы, но на рынке всегда можно найти фирму, предлагающую свои услуги по развитию sales-навыков. Таких компаний довольно много, и у каждой разработана собственная уникальная методика. Одни делают упор на воронку продаж, другие считают главным завершающий этап.

Хотите сэкономить на аутсорсинге – зайдите в сеть. Там десятки, если не сотни, уже разработанных методов продаж. Но не забывайте, что стандартные решения по определению не могут быть наиболее эффективными. Невозможно продавать спортивное питание и, к примеру, женское белье одними и теми же методами. Добавьте сюда разницу в производстве, промышленном оборудовании, программном обеспечении и т.п., и станет понятно, почему технология продаж в каждом случае должна быть разной.

Другой пример. Вы решили взять за образец методику своих конкурентов. Но если оставить ее в неизменном виде, то со временем прибыль будет снижаться. Чтобы этого избежать, процесс продаж надо каждый раз корректировать, исходя из существующей на данный момент ситуации. Если вы решили воспользоваться услугами сторонней организации, то выбирайте те, которые плюс ко всему оказывают услуги адаптации.

Как правильно выбрать метод продаж? Глубже изучите свою компанию, определите ее сильные стороны. У вас сложились хорошие отношения с крупными клиентами? Или вы отлично умеете оказывать услуги населению? Полученный ответ подскажет вам, какой метод надо взять на вооружение, чтобы по максимуму обеспечить фирму работой и закрыть все ее потребности.

С одной стороны, можно подогнать выбранный метод под свою организацию, с другой – выбрать лучшие моменты из нескольких вариантов продаж. Но имейте в виду, что подобный «гибрид» сконструировать непросто, может уйти много времени и средств. Да и никто не расскажет, насколько эффективной будет искусственно полученная методика.

Выбор стратегии и методов на разных этапах воронки продаж

Стратегия продаж – это конкретные цифры и реальная ситуация на рынке. Добиваться увеличения продаж на 70% при том, что средний показатель роста по отрасли не превышает 12% – это скорее из области фантастики. Для расчетов вам потребуется:

• количество клиентов в данном сегменте;
• прямые затраты на продажи, фиксируемые каждый месяц;
• доход с каждой линейки продаваемой продукции;
• методы продаж.

В зависимости от того, сколько клиентов вы насчитали в выбранном сегменте, определяется максимально возможное число продаж. Методы лучше подбирать в соответствии с воронкой продаж – это тот путь, который проходит покупатель от интереса к продукту до его приобретения.

Итак, на каких примерах методов продаж можно остановиться исходя из анализа воронки продаж на разных этапах:

В таблице приведен пример стратегии, который можно взять за основу для собственной разработки. В первом столбце обозначен стандартный путь клиента, а вот представленные в третьем столбце методы организации продаж зависят от многих факторов. Но при любом раскладе вы должны представлять, каким образом можно донести до клиентов ценность ваших предложений.

Человек может прочитать о вас в популярном блоге, увидеть вашу рекламу или баннер и только потом оказаться в офисе вашей компании. Никто не знает, сколько должно произойти подобных случайных встреч, чтобы потенциальный клиент вдруг материализовался у вас на пороге и стал реальным. Этим современный маркетинг и отличается – все каналы рекламы взаимосвязаны и легко дополняют друг друга.

Эту особенность следует учитывать при формировании штата, финансовом планировании и др. Проще всего принять на работу SMM-специалиста, выделить на него бюджет и ждать, когда продажи пойдут вверх. Но эта стратегия практически не работает, а если у кого-то и получилось, то это была случайность.

Большинство бизнесменов пробуют различные техники, чтобы выбрать наиболее эффективную. К примеру, грамотно составленные скрипты для сотрудников подтолкнут человека купить у вас больше, чем он планировал. Другой покупатель роста продаж не создаст, но повысит свою лояльность к вашему бренду. А это уже долгосрочные вложения в репутацию и имидж.

9 современных методов продаж

Needs satisfaction selling

Эта методика служит основой практически для любой стратегии продаж. Суть ее в том, что продается не сам продукт, а удовлетворение потребности. Следовательно, менеджер по продажам должен хорошо разбираться в том, какие потребности закрывает собой продукт, и понимать, что именно требуется заказчику.

Данный метод продаж универсален и отлично работает на любом уровне – от обычного b2c до сложнейших многокомпонентных сделок в b2b. Здесь главное – понять истинные потребности клиента и предложить свое решение.

Business issue selling

Эта методика работает на уровне b2b-продаж: менеджер выясняет потребности не партнера по сделке, а нужды его конечных потребителей.

К примеру, вы продаете готовые сайты. Ваши клиенты-предприниматели хотят потратить меньше, а заработать больше. Конечные клиенты этих бизнесменов хотят через сайт получить максимум полезной информации и легко сделать покупку в один клик.

Читайте также

Прогнозирование продаж: задачи, методы, подводные камни

Подробнее

Поэтому стратегия продаж по методологии business issue selling будет строиться не на окупаемости финансовых вложений в сайт, а на том, насколько легко и просто конечные клиенты будут через этот сайт совершать свои покупки. Что как раз и поднимет прибыль компании.

СПИН-продажи

Более подробно технология изложена в одноименной книге Нила Рекхэма, разработавшего этот метод продажи услуг и товаров. Суть методики – выстраивание диалога с клиентом, после которого он самостоятельно сделает вывод о необходимости покупки.

Беседа строится с помощью вопросов:

• Задайте первый вопрос о сложившейся ситуации, чтобы понять потребность клиента.
• Спросите покупателя – в чем сложность решения его проблемы.
• Выясните последствия: что случится, если он не разрешит ситуацию.
• Сделайте вывод беседы, задав вопрос о выгоде. Сможет ли ваш клиент решить свою проблему, как на ней отразится то, что он попробует ваш продукт?

В этом и заключается смысл СПИН-продаж – зародить в клиенте мысль, что покупка вашего продукта обязательно решит его проблему.

Эффективность этого метода продажи проявляется в долгих процессах, когда менеджер располагает временем на беседу. Это же качество становится недостатком, если ставить дело на поток и пытаться сделать много продаж за короткий срок.

Conceptual Selling

Прочитать о методике более подробно можно в книге Роберта Миллера «Conceptual Selling». Технология отлично работает в случае долгих и сложных продаж.

Процесс продажи условно разделяется на три части. Сначала идет сбор информации, поэтому здесь важен такой навык, как умение слушать. Продавец задает как можно больше вопросов покупателю, пытается разговорить его с целью выяснить, что конкретно ему нужно. Если точнее, то он должен понять, как в глазах покупателя выглядит идеальный продукт, который ему необходим для решения проблемы.

Читайте также

13 причин падения продаж: как справиться с чертовой дюжиной

Подробнее

И в свете этих представлений дать информацию о своем продукте покупателю. Не просто рассказывать о достоинствах и преимуществах, не уговаривать приобрести, а показать клиенту, что именно поможет решить его проблему. Третий шаг – непосредственно сама продажа и оформление договоренностей.

При концептуальном методе должна сложиться ситуация win-to-win. Если в результате сделки в плюсе останется только одна сторона, то продажа не состоится. Другими словами, продавца нацеливают на то, чтобы строить долгосрочные отношения с покупателем, отказываясь от кратковременной выгоды.

SNAP-продажи

Создатель этой методики Джил Корнат берет за основу четыре принципа, которыми должны руководствоваться продавцы при взаимодействии с покупателями:

• Быть проще. Сделать процесс продажи понятным и прозрачным. Не использовать сложные схемы, не запутывать клиента, иначе он насторожится и решит, что его хотят обвести вокруг пальца.
• Быть бесценным. Сегодня рекламные предложения рассылаются в большом количестве, поэтому у покупателя всегда есть выбор. Чтобы стать заметным на общем фоне, надо суметь выделиться и действовать так, чтобы вас не только увидели, но и запомнили.
• Соответствовать. Убедиться, что предложение полностью соответствует потребностям покупателя.
• Повышать приоритет сделки. На этом этапе ставится задача объяснить клиенту, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов. И тут же постараться убедить его немедленно заключить сделку.

SNAP-продажи обладают одной особенностью – менеджер не ставит себе цель заключить сделку любым путем. Сначала он выясняет потребности покупателя, затем рассказывает о том, как его продукт способен удовлетворить эти потребности, и только потом мотивирует клиента к заключению сделки. Если продукт не решает проблемы покупателя, то сделка не состоится.

Челлендж-продажи

Авторы этого метода продажи товаров, Мэттью Диксон и Брент Адамсон, предлагают продавцам при взаимодействии с покупателем проявлять высокую активность. Сначала менеджер должен показать свой профессионализм и завоевать доверие клиента. Затем, уже с позиции эксперта, выстроить взаимоотношения и вычислить потребности покупателя. И потом руководить процессом заключения сделки до самого конца.

При челлендж-подходе менеджер не должен бояться быть активным. В этом случае нет необходимости демонстрировать свою простоту и ненавязчивость. Процесс продажи происходит стремительно: менеджер выходит, показывает, что он профи, и диктует, как должна проходить сделка. Здесь менеджер – ведущий в процессе, а покупатель выступает в роли ведомого.

Sandler-продажи

Этой методикой обычно пользуются при сложных сделках в любом сегменте. Главное, чтобы у компании были ресурсы, а ее финансовое состояние позволяло продавать редко, но с хорошей выгодой.

Суть метода заключается в том, что покупатель сам должен убеждать продавца заключить сделку. Если же менеджер видит, что продукт его компании не решает проблемы клиента, то от сделки ему надо отказаться и убедить в этом решении покупателя.

Важный момент – на клиента ни в коем случае нельзя давить. К примеру, с вами связался потенциальный лид. Задайте ему свои вопросы, выслушайте его мнение, определите потребности. Затем подробно расскажите об условиях сделки и схеме расчета. Вы должны убедиться, что клиент способен купить продукт.

Подарок от души

Этим методом можно пользоваться в b2b-продажах. Несложно выяснить хобби человека, ответственного за принятие нужного вам решения, и сделать ему небольшой презент. Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» отмечает тот факт, что обычно люди предпочитают взаимность: человек, получивший от вас подарок, постарается в ответ сделать что-то хорошее для вас.

Но использовать эту методику следует очень аккуратно:

• Надо хорошо изучить человека, чтобы ваш подарок действительно был ему приятен. Ни в коем случае не дарите «проходной» вариант – в лучшем случае его просто не заметят, в худшем – обидятся.
• Подарок не должен быть очень дорогим – иначе его можно квалифицировать как взятку со всеми вытекающими.

Как говорится, мелочь, но приятно. Это идеальный способ показать свое неравнодушие. Например, увидели в кабинете проигрыватель и виниловые пластинки – заведите разговор о музыке, чтобы выявить предпочтения собеседника. А в следующий раз захватите с собой на встречу пластинку с его любимыми мелодиями.

Право сказать «нет»

Джим Кэмп в своей книге «Сначала скажите нет» предлагает менеджеру выстраивать отношения, напоминая клиенту о том, что он может в любой момент отказаться от покупки. К примеру, пригласить на встречу руководителя компании и поговорить о проблемах. Если они решаемы с помощью вашего продукта, то вы сумеете подобрать верное решение. Если нет – не тратьте понапрасну свое и чужое время, скажите об этом сразу.

По мнению Кэмпа, право сказать «нет» действует на собеседника умиротворяюще. Он уже не видит в вас настырного продавца, всеми правдами и неправдами пытающегося продать свой продукт. Напротив, покупатель воспринимает вас как доброжелательного партнера, который просто хочет помочь.

Еще 5 эффективных методов продаж, которые работают.

E.A.T.-продажи

Один из основных методов продаж был разработан The Harris Consulting Group и Sales Hacker. Он заменяет собой формулы BANT (бюджет, авторитет, потребность и сроки) и ANUM (авторитет, необходимость, срочность и деньги).

Аббревиатура N.E.A.T. расшифровывается так:

• «N» – это основные потребности (core needs). По мнению авторов методики продавцы не должны отвлекаться на сиюминутные задачи потенциального клиента, а полностью погрузиться в его основные проблемы. Они должны найти ответ на вопрос: как продукт поможет их решить отдельному сотруднику и целой организации?
• «Е» обозначает экономический эффект (economic impact). Вы должны не просто рассказать о показателях эффективности вашего решения (ROI), а объяснить покупателю, какой экономический эффект он получит, если решит приобрести ваш продукт.
• «А» — это возможность попасть к руководству (access to authority). Если вам будет сложно встретиться с финансовым директором, то, возможно, ваш представитель побеседует с ним от вашего имени? Это очень важный момент.
• «Т» указывает на период времени и относится к тому событию (compelling event), которое заставит вашего потенциального клиента принять решение. Если оно так и не было принято, то этот срок не имеет значения.

Клиентоориентированные продажи

Метод клиентоориентированных продаж предполагает, что продавец не будет настойчиво склонять клиента к покупке, а станет для него профессиональным консультантом.

Технология клиентоориентированных продаж построена на беседах с потенциальными клиентами, во время которых продавец пытается определить существующие потребности и ищет способы решения этих проблем. Продавец предпочитает общаться с ключевыми фигурами компании, отвечающими за принятие решения, и задает наводящие вопросы, чтобы более четко представить себе ситуацию, выявить проблемы и предложить наиболее оптимальный вариант решения.

Продавец, ориентированный на клиента, свое поведение выстраивает на основе восьми принципов:

• Содержательная беседа вместо маркетинга
• Вопросы по теме разговора вместо предложений
• Сосредоточенность на поиске решения вместо отношений
• Общение с теми людьми, кто принимает решение, а не с пользователями
• Привлечение внимания к опыту использования продукта вместо презентации
• Стремление быть профессионалом своего дела, лучшим продавцом, а не самым занятым
• Забота о времени клиента, а не о своем
• Передача права принятия решения о покупке клиенту, а не желание убедить его в этом

MEDDIC

MEDDIC — это процесс квалификации продаж для сложных и корпоративных сделок.

Что такое MEDDIC?

• М: метрики
• E: экономный покупатель
• D: критерии принятия решения
• D: процесс принятия решения
• I: определение болевых точек
• C: чемпион

Чтобы найти ответы, спросите себя и/или ваших покупателей по этим пунктам:

• Метрики: чем грозит ситуация в плане экономических последствий?
• Экономный покупатель: кто ведет учет бюджета?
• Критерии принятия решения: какие формальные критерии оценки использует компания, выбирая вендора (поставщика)?
• Процесс принятия решения: каким образом организация выбирает вендора, какие этапы в процессе выбора она проходит?
• Определение болевых точек: что послужило началом и каковы финансовые последствия проблемы?
• Чемпион: кто продает от вашего имени?

Продажа решений

По этой методике происходит продажа не конкретных продуктов, а готовых решений, несущих в себе выгоду для потенциального клиента. К примеру, фирма, оказывающая услуги печати и дизайна, может предложить возможному покупателю уникальный пакет дизайнерских услуг, в который входит разработка индивидуального стиля, вывесок и визиток, полностью закрывающая потребности клиента.

Эта технология продаж появилась благодаря развитию информационных технологий. Покупатели сегодня знают достаточно много, что позволяет им общаться с продавцами на равных. Потенциальные клиенты уже собрали всю необходимую информацию по вашим продуктам и выбрали именно те предложения, которые им подойдут.

Продавцы, используя методику продажи решений, находят проблемные места потенциального клиента и разрабатывают индивидуальное предложение для удовлетворения его потребностей.

Входящие продажи

Сегодня уже сложно разделить, где кончаются цели маркетинга и начинаются цели продаж – они все больше переплетаются между собой. Потенциальные клиенты имеют доступ к любому контенту, созданному маркетологами, и могут совершенно спокойно изучить всю информацию о продукте прежде, чем обратятся в отдел продаж.

Поэтому специалисты этого отдела, придерживаясь метода входящих продаж, могут общаться с потенциальными клиентами на самых различных площадках – от ВКонтакте до посадочной страницы продукта.

Данная методика основана на анализе просмотров страниц, конверсии и действиях в соцсетях, что приводит к персонализации процесса покупки. Пока потенциальные клиенты следуют своим путем по воронке продаж – от момента осознания до принятия решения о покупке, продавцы, используя метод входящих продаж, выполняют следующие действия:

• Идентифицируют — руководствуясь методикой, продавцы выделяют активных покупателей. Это тот потребитель, кто зашел на сайт компании, написал в чате, добросовестно заполнил форму обратной связи или подписался на аккаунт в соцсетях.
• Общаются — по правилам методологии продавцы находят потенциальных клиентов и связываются с ними через личную переписку в блоге, аккаунте в социальной сети или встречаются лично на разного рода мероприятиях, связанных с деятельностью компании. Точками соприкосновения служат роль покупателя, его интересы, особенности сферы деятельности организации и общие связи.
• Изучают — наступает такой момент, когда продавцы все внимание концентрируют на взаимоотношениях с покупателем. Они подытоживают все предыдущие беседы с потенциальным клиентом, еще больше узнают о его проблемах и предлагают товары и услуги для их решения в соответствии со сроками и бюджетом.
• Консультируют — на завершающем этапе продавцы готовят и демонстрируют персонализированную презентацию, созданную на основе полученной информации о потребностях потенциального клиента. В процессе представления они акцентируют внимание на преимуществах предлагаемого продукта.

Любая сделка по покупке товара или услуги в первую очередь должна удовлетворить потребности потенциального клиента, решить его проблему или помочь в достижении цели. Если продукт компании эти задачи не решает, то продавец должен отказаться от сделки.

Способы улучшить любой метод продаж

Для улучшения стратегии мало применять методы оценки эффективности продаж. Надо научиться разделять потребителей на просто любопытных и потенциальных клиентов, что поможет сэкономить время на изучении их потребностей. А помогут в этом современные IT-технологии.

Работайте с соцсетями

Гарантия заключения сделки – продукт, проданный до встречи с потребителем. Исследования McKinsey подтверждают, что многие покупатели сегодня стараются перед сделкой изучить социальные сети в поисках рекомендаций и отзывов коллег. Собранная информация для среднего потребителя имеет гораздо более важное значение, нежели советы продавцов.

Поэтому нет ничего удивительного в том, что по данным из книги The Rise of Social Salespeople 78% специалистов по продажам, активно использующих соцсети, показывают стабильно высокие результаты по сравнению с коллегами, которые работают по старинке.

Большинство потенциальных покупателей активно пользуется социальными сетями, поэтому в первую очередь там и надо их искать, изучать их действия и найти возможность влияния на их решение еще до начала общения с вами. К примеру, в b2b-сделках вам помогут реальные отзывы довольных клиентов, которые вы сможете собрать в соцсетях и предложить лидам почитать их еще до встречи с вами. Или подпишитесь на сообщества, где общаются потенциальные клиенты, и проявите себя там в качестве эксперта.

Взаимодействие с социальными сетями не заменит собой применение различных методов продаж. Но таким образом вы повысите лояльность к бренду и сможете больше узнать о проблемах потребителей.

Используйте большие данные

Оптимизировать работу продавцов поможет анализ больших данных. С его помощью вы сможете заранее определить, какие лиды станут вашими клиентами, а какие просто проявляют любопытство, не собираясь покупать ваш продукт.

Исследования Forrester Research показали, что в среднем компании используют в своей работе не более 12% имеющихся у них данных. Эту цифру можно увеличить следующими действиями: собрать информацию о предпочтениях и привычках покупателей, изучить лиды, которые покупают в среднем больше, чем остальные, и разобраться, с чем это связано. Выяснить, какие покупатели чаще всего реагируют на предложения и отвечают на полученные сообщения.

Читайте также

Что такое моделирование бизнес-процессов

Подробнее

В b2c-бизнесе хорошим подспорьем станет видеоаналитика – крупные мобильные операторы и IT-компании могут предложить такую возможность. Для организации b2b-сделок изучайте и анализируйте данные маркетологов: какие лиды чаще просматривают рассылку, какой бывает реакция на предложения и у кого. Выстраивайте гипотезы, затем проверяйте их – у вас должно быть как можно больше информации от потребителей.

Используйте автоматизированные системы работы с клиентами

Вести в блокноте учет клиентов – вчерашний день. Всегда есть вероятность забыть что-то записать или просто потерять блокнот. Процесс продаж сегодня ведется на основе автоматизированной системы – CRM. По

С помощью CRM можно избавиться от рутинных действий и не потерять важную информацию. Например, в системе легко организовать ежедневник встреч и других важных мероприятий, делать автоматические рассылки писем, наблюдать за тем, как клиент постепенно двигается по воронке продаж. Начальник отдела продаж через CRM получает возможность анализировать работу своих подчиненных, быть в курсе всех продаж, иметь доступ к обращениям покупателей и другим данным.

К сожалению, большинство современных продавцов по-прежнему используют архаичные методы продаж и очень агрессивно относятся к покупателям, буквально навязывая им свои товары и услуги. Порой они просто не знают, что можно продавать и по-другому. Поэтому пробуйте, тестируйте методы розничных продаж и все остальные методики, приведенные в статье. Так вы сможете выбрать наиболее удачную стратегию, исходя из вашей конкретной ситуации.

Автор статьи

Редакция сайта

Понравилась статья? Поделитесь: