Мужской бизнес-клуб успешных предпринимателей
Мужской бизнес-клуб предпринимателей
Вступить в клуб
Главная> Развитие бизнеса >Увеличение объема продаж: что влияет и как организовать

Увеличение объема продаж: что влияет и как организовать

25.10.2022
432
Время чтения: 17 минут
Сохранить статью:
Увеличение объема продаж

О чем речь? Увеличение продаж – это цель каждого бизнесмена, которую хочется достигать снова и снова. Однако порой кажется, что все отлично, клиенты есть, прибыль идет и ничего делать не надо. Такое заблуждение нередко приводит не просто к снижению темпов, а к полному краху бизнеса.

Как организовать? Поэтому важно даже в спокойные времена постоянно развиваться и искать способы увеличения продаж. В зависимости от типа бизнеса, это могут быть разные инструменты: чат-боты, клиентский сервис, акции и многое другое. Существуют и универсальные средства, которые подойдут всем.

Факторы, влияющие на увеличение объема продаж

Всего существует три вида факторов, влияющих на продажи.

  • Внутренние.

Под внутренними факторами понимают процессы, управляемые компанией. Это скидки, различные акции, программы лояльности, новые продукты и т.д.

Предположим, что магазин бытовой химии хочет поднять количество продаж. Как это можно сделать с помощью среднего чека? Необходимо объединить товары в группы, например, предложить покупателю вместе с жидкостью для мытья посуды приобрести набор губок или терок. Так получится, что магазин, похоже, снизил цену, но при этом увеличил свою выручку за счет более крупных чеков.

Для увеличения объема продаж в основном используют именно внутренние факторы. Однако не стоит делать так лишь потому, что прямые конкуренты сделали то же самое. Необходимо подбирать товар под конкретные цели клиентов, исходя из информации о потребностях и вашем бизнесе.

  • Внешние.

Это рыночные условия, конкуренты, сезонность, платежеспособность покупателей. Компания не может контролировать внешние факторы, но она может подстроить под них свой бизнес.

Факторы, влияющие на увеличение объема продаж

Допустим по соседству с маленькой винотекой открылся целый двухэтажный ресторан. Как следствие, доходы первого заведения существенно уменьшились. Этого невозможно было избежать, но как решить данную проблему? Придется подстроиться под ситуацию, например, завести аккаунт в соцсетях и приглашать подписчиков на встречи с блогерами, устраивать винные вечера с фирменным блюдом вечера и т.д.

С внешними факторами можно работать. Не всегда они действуют разрушающе, порой они стимулируют предпринимателей на новые идеи и цели.

  • Человеческие.

Они имеют прямую зависимость от сотрудников: насколько быстро менеджер сможет принять заявку, а консультант грамотно помочь покупателю с выбором товара. Нередко именно из-за человеческого фактора продажи падают, хотя, казалось бы, с точки зрения продвижения все сделано без нареканий.

Планирование – первый шаг к увеличению продаж

Эти факторы нуждаются в постоянном анализе. Чтобы добиться роста прибыли, нужно постоянно мотивировать сотрудников, зная их слабые и сильные стороны.

Планирование – первый шаг к увеличению продаж

Существует два способа правильного составления плана продаж:

  • отталкиваться от того, какую прибыль вы хотите получить и работать в соответствии с этим;
  • действовать, опираясь на имеющиеся ресурсы.

Если на первый план вы ставите итоговую выручку, то необходимо заранее определиться, сколько прибыли вы хотите получить. То есть, если вы хотите увеличить доход на 15%, то вам нужно выбрать вид деятельности, который позволит вам достичь этой цифры.

Если вы выбираете второй способ планирования, то следует проанализировать существующий ассортимент продукции, просмотреть ассортимент товаров, обратить внимание на персонал и рассчитать прибыль, которую вы можете получить за год. Таким образом, вы сможете понять, насколько хорошо работает ваш подход или вам нужно искать и внедрять новые методы работы.

Не стоит сразу строить больших планов для резкого увеличения объема продаж компании. Начните с небольшой цифры в 5-10 %, а уже после достижения минимальных показателей роста можно постепенно их увеличивать.

Повышение объема продаж за счет мотивации персонала

План составлен? Теперь нам нужно только применить это на практике. Для этого вам необходимо сотрудничество ваших сотрудников. Как заставить их сделать все возможное, чтобы ваш план был успешным? Крики или угрозы не сработают. Лучше объяснить, что вы хотите, чтобы они сделали, в ясной и краткой форме. Предпочтительно в письменном виде.

Не забывайте о материальном стимулировании своих подчиненных. Хорошим продавцам можно и нужно давать бонусы. Для тех, кто плохо справляется, можно создать систему штрафов. Также необходимо сформировать в коллективе атмосферу, в которой каждый сотрудник хочет продавать продукцию. Не забывайте ценить и уважать своих подчиненных.

Повышение объема продаж за счет мотивации персонала

Эффективность работы торгового персонала зависит от его финансовой мотивации. Если продавцы работают на чистую зарплату, то эту систему необходимо изменить и ввести новую схему расчета их вознаграждения.

По идеальной схеме зарплата продавца или менеджера по продажам должна состоять из трех частей:

  • основная часть – это оклад, выплачиваемый стабильно;
  • дополнительная часть – это бонусы, выплачиваемые ежемесячно за эффективную работу;
  • квартальная премия, выплачиваемая в случае выполнения компанией плана в течение двух или более месяцев подряд.

Не существует единых критериев того, какие показатели включать в бонусную часть. Если необходимо контролировать рост продаж, то лучше всего обратить внимание на следующие показатели:

  • количество встреч с покупателями;
  • процент продаж конкретного продукта относительно всего объема продаж;
  • количество сделанных звонков;
  • переход клиента из «нового» в «постоянного»;
  • занятость мастеров, создающих сам продукт.

Другие показатели могут быть более важными, если они связаны с масштабами бизнеса.

После определения показателей необходимо увязать план по персоналу с оплатой труда. Рекомендуется следующая схема:

  • план выполнен на 0-80% — продавцы не получают премию;
  • план выполнен на 81-100% — продавцы получают премии;
  • план выполнен на 101-120% — продавцы получают двойную премию.

5 универсальных способов повысить продажи

Сотрудникам, достигшим более 121% от плана, заработная плата может быть рассчитана индивидуально.

Для компаний важно иметь страховой полис на случай, если их отдел продаж не выполнит план. Если компания устанавливает цели по тем же показателям, что и свои собственные, она может требовать от сотрудников перевыполнения плана. Например, 81-100% для продавца фактически эквивалентны 101-120% для компании. Таким образом, даже если продажи не удастся увеличить, их можно сохранить.

5 универсальных способов повысить продажи

Использование рекламных акций и скидок

Акции и другие маркетинговые мероприятия могут помочь увеличить объем продаж продукции за определенный период времени. Многие крупные организации обычно предлагают скидки на соответствующую продукцию. Конкурсы можно приурочить к определенным событиям или предложить выгодные предложения определенным группам покупателей.

Автоматизация бизнес-процессов

СRM-системы могут помочь с отчетной документацией, расчетом специализированных KPI, распределением лидов и определением осуществимости планов продаж CRM-системы. Bitrix24, Amo, Trello, Microsoft Dynamics и Mango, могут помочь в приобретении новых клиентов. Они помогут разработать и организовать всю необходимую информацию о покупателях и истории работы с ними.

5 универсальных способов повысить продажи

Важно: если ваша деятельность связана с частыми телефонными звонками, интеграция CRM и отслеживания звонков поможет вам рационально использовать рекламный бюджет и освободить сотрудников от необходимости вносить данные в базы данных.

Использование карточек рабочего дня

Эти контрольные списки предназначены для оптимизации деятельности компании, анализа качества работы сотрудников и повышения производительности труда. В карточках должны фиксироваться все действия и время, затраченное специалистами, что позволит руководителям понять, сколько времени необходимо для выполнения определенных задач.

Внедрение перекрестных продаж

Чтобы развивать эти продажи, необходимо предлагать клиентам дополнительные продукты и услуги. Например, при покупке телефона покупателям может быть предложено приобрести для него дополнительно пленку, карту памяти или чехол. Перекрестные продажи можно осуществлять с помощью кампаний по электронной почте, ретаргетинга и рекомендаций в карточках товаров на сайте.

Разработка программы лояльности

Каждый предприниматель хочет, чтобы его продукт не просто покупали, но и продолжали приобретать на регулярной основе. Хорошая программа лояльности может дать клиентам почувствовать себя нужными, уменьшить отток покупателей и повысить лояльность ЦА.

Уникальные программы лояльности подразумевают предоставление бонусов за покупки, совершенные в определенной сети, в то время как партнерские программы предоставляют бонусы за покупки, совершенные у компаний-партнеров. Основной функцией программ лояльности является накопление и последующее использование бонусных баллов.

Варианты увеличения оптовых продаж

  • Расширить ассортимент продукции.

Никогда не прекращайте обновлять и расширять ассортимент продукции. Покупатель всегда хочет получить как можно больше сразу, чтобы сэкономить силы и время. Дайте ему это, и он будет работать с вами.

  • Создать отдел маркетинга.

Успешное продвижение товара или целого бизнеса требует детального понимания ситуации на рынке. Соберите команду экспертов, которые могут собирать актуальную и своевременную информацию о спросе, конкурентных предложениях, меняющихся потребностях и условиях рынка.

  • Вести прозрачную ценовую политику.

Необходимо четкое и логичное ценообразование. Сотрудники и партнеры должны иметь возможность свободно манипулировать ценами. Это позволяет им экономить время и принимать решения. И, конечно, доходы руководства должны быть связаны с выручкой. В противном случае не будет порядка скидок. Следовательно, не будет ни предсказуемых финансов, ни стабильных рабочих мест.

  • Исследовать спрос.

Поймите меняющиеся потребности ваших клиентов. Важно понимать емкость рынка и структуру спроса. Вам и вашим сотрудникам необходимо знать, сколько, что и где покупают ваши клиенты. Если покупки совершаются не у вас, вам нужно понять, почему, и работать над устранением этой проблемы. Менеджеры по продажам также должны быть постоянно информированы и ориентироваться в ситуации. Это позволит им установить цели и разработать конкретные планы для увеличения продаж продукции.

Варианты увеличения оптовых продаж

  • Поддерживать надлежащую связь с региональными и федеральными сетями.

Не бойтесь подходить к таким клиентам. Их требования обычно довольно жесткие, но они максимально прозрачны. Такие контракты приносят стабильные продажи, хотя маржа может быть невысокой.

  • Заключить контракты с постоянными клиентами.

Юридически закрепить свои обязательства в качестве добросовестного поставщика. Это повысит доверие и лояльность ваших постоянных клиентов и поможет связать их бизнес с вашим. Контроль качества и поставок необходим, но это поможет вам добиться стабильного положения. Репутация — самый важный ресурс в бизнесе. Потеря его приводит к самым смертельным последствиям.

  • Проникнуть в бизнес клиента.

Поймите своих клиентов как можно глубже, чтобы вы могли им помочь. Помогая партнерам общаться с конечными пользователями, вы увеличиваете оборот, лояльность и доход конечных пользователей. Чем более конкретной будет ваша помощь, тем больше и дольше ваши партнеры будут покупать у вас.

Методы увеличения розничных продаж

Существует несколько эффективных приемов, которые на 100% работают с людьми, побуждая их покупать больше. Их можно использовать в любом магазине, и для их применения не обязательно быть психологом.

«По одному предмету в руки»

Техника «Предел покупателя» известна уже давно. Когда людям говорят, что они могут купить этот товар не более какого-то конкретного количества (один, два) на руки, то они начинают воспринимать его как нечто особенное. Естественно, клиенты хотят его купить. Покупатели считают, что если товар пользуется большим спросом, то они должны сохранить его здесь и сейчас, так как он может скоро исчезнуть.

Не бойтесь называть «уникальными» отдельные продукты. Если вы разместите соответствующую рекламу рядом с товаром, то этот искусственный дефицит точно повысит продажи.

Пакетная торговля

Эффективным способом увеличения количества сделок является продажа небольшими партиями, например, «купите 5 товаров за 200 рублей». В большинстве случаев на продукцию устанавливается минимальная скидка, но подобный подход влияет на такое простое человеческое свойство, как «желание сэкономить».

Методы увеличения розничных продаж

Видя, какое покупатель может взять максимальное количество товара в такой акции, он не задумывается о том, зачем ему 10 пачек салфеток с экономией в 10 рублей, потому что это находится в подсознании. Можно использовать товары, пользующиеся спросом, и те, которые не ликвидны или сняты с производства, и продавать их оптом.

«Бесплатные» подарки

Многие покупатели часто реагируют на такие рекламные объявления, как «бесплатная доставка» или «купи один товар, получи в подарок другой». Хотя опытные клиенты понимают, что стоимость так называемого подарка уже включена в цену товара, эта тактика безотказно работает уже несколько десятилетий. Предложение «бесплатного» товара привлекает многих покупателей, которые приходят в торговый зал просто «посмотреть», а затем покидают магазин с покупками.

Помимо рекламы, аналогичный эффект оказывает и «сарафанное радио». Когда покупатели узнают об акции, то приглашают своих друзей и родственников посетить этот магазин, где все они покупают больше товаров и получают больше подарков за свои покупки.

Стоит регулярно устраивать «бесплатные» акции в торговых точках. Это хорошая возможность продать устаревшие или несезонные товары со скидкой, в то же время немного повысив стоимость популярных товаров. Такой подход может увеличить общий оборот ассортимента и сделать его более прибыльным. Однако, готовясь к этому, важно тщательно просчитать преимущества и возможные риски. Плохо спланированные рекламные акции могут скорее снизить, чем увеличить объем продаж продукции в розницу.

Закон девяти

Давно известно, что, когда покупатель видит в торговом зале цену «1999 рублей», он автоматически обесценивает эту сумму. Другими словами, в его подсознании ценность этого товара не две тысячи, а одна. Такая реакция человеческого мозга называется «эффектом левой метки». Люди склонны обесценивать цифры до того, как поймут их истинное значение. Эта реакция часто используется для увеличения розничных продаж.

При создании ценников рекомендуется использовать 95 или 90, а также ценники, заканчивающиеся на 99. Их часто называют «привлекательными». Причина в том, что это визуально снижает цену продукта в восприятии покупателя, тем самым повышая его готовность к покупке.

Скрывайте самые продаваемые товары

Один из самых эффективных способов улучшить торговлю — разместить популярные товары в углах магазина, наиболее удаленных от торговых точек. Если вы внимательно посмотрите на типичный супермаркет, то заметите, что полки с хлебом, колбасами и молочными продуктами расположены в дальнем конце магазина. Пока покупатели перемещаются по магазину, чтобы получить желаемый товар, они кладут в корзину множество других товаров, попадающихся им по пути.

Другими словами, рационально размещать наиболее ходовые товары дальше от входа, чтобы увеличить продажи продукции. В то же время дорогие и менее требовательные товары следует размещать на видных местах, например, возле входа.

Как увеличить продажи в онлайн-торговле

  • Доступность и достоверность информации о компании.

Потенциальным клиентам важно получать полную информацию о вашем бизнесе. Это создает доверие к вашей компании и повышает коэффициент конверсии посетителей сайта в постоянных клиентов. Вы можете информировать пользователей об истории вашей компании, о сотрудниках, работающих с клиентами, о миссии и планах вашей компании и т.д. Такая информация необходима не только на порталах известных брендов, но и на сайтах малых и средних компаний.

Сайт должен содержать всю информацию, которая может заинтересовать потенциальных клиентов, например, способы оплаты, доставки и условия получения и возврата товара. Создание у посетителей впечатления об открытой, честной компании — важный фактор увеличения объема продаж.

  • Доставка и способы оплаты.

При принятии решения о покупке потенциальные клиенты руководствуются множеством критериев, среди которых условия доставки являются одними из основных. Это важный фактор для увеличения продаж. Необходимо приложить все усилия для сокращения сроков доставки, а тарифы на услуги должны быть сообщены заранее. Ставки могут быть увеличены для срочных клиентов и, наоборот, снижены для тех, кто готов ждать дольше. Не забывайте о привлекательности условий бесплатной доставки, которые стимулируют принятие решения о покупке.

Эта же особенность относится и к способу выезда. Увеличьте количество выездов, чтобы сделать пребывание клиента как можно более приятным.

  • Координация продаж дополнительных услуг.

В зависимости от характера деятельности компании может быть разработан ряд дополнительных услуг. Например, выезд монтажника, примерка на дому, доставка в удобное для заказчика время, обслуживание и настройка электронного оборудования и т.д. Любая услуга приемлема, если только она нужна клиенту, и он готов заплатить за нее установленную компанией цену. Дополнительные услуги, направленные на удовлетворение потребностей покупателей повышают репутацию компании и способствуют привлечению новых клиентов.

Как увеличить продажи в онлайн-торговле

  • Предоставьте как можно больше информации о продукте.

В силу особенностей онлайн-торговли нет гарантии полноценного общения с продавцом-консультантом, который может ответить на все вопросы потенциальных покупателей о товаре или услуге. На сайте должны быть размещены карточки товаров с максимально подробным описанием их характеристик и особенностей. Чтобы облегчить выбор товаров для онлайн-покупателей, следует включить высококачественные фотографии и видеообзоры.

  • Возврат незавершенных заказов.

Работа с брошенными корзинами — еще один эффективный способ увеличения продаж компании. Статистика показывает, что более 70% онлайн-покупателей, которые переносят товары в этот раздел, не завершают сделку. Причины этого различны, но большинство из них можно проанализировать и устранить. В этих случаях отправка сообщения или другого напоминания часто может спасти покупку. Например, сообщите покупателю о том, что он делает очень хороший выбор и популярный товар ждет его.

Цифровые инструменты для повышения объема продаж

  • Интерактивный контент.

Интерес пользователей к нему растет с 2016 года, когда в сети впервые стали появляться онлайн-викторины и другие подобные проекты. Привлекательность такого контента заключается в том, что пользователи могут активно взаимодействовать с ним, а не просто читать или смотреть его.

Интерактивный контент может быть представлен в виде слайд-шоу, конструкторов, квизов, простых игр, викторин, тестов и онлайн-опросов.

  • Консультации с автоматизированными чат-ботами.

Пользователи не любят долго ждать ответов на свои вопросы. Если раньше быстрая консультация клиента через чат-бот или мессенджер рассматривалась как дополнительное преимущество, то теперь это обычное и даже обязательное условие продаж.

Если пользователь хочет получить совет или информацию о продукте в два часа ночи, вы должны предоставить ему такую возможность. Автоматический чат-бот может ответить на запрос в любое время и дать немедленный ответ.

Важно учитывать и другую сторону этого вопроса. Боты могут быть ужасно надоедливыми и только создадут негативное впечатление, если будут неустанно передавать другим неверную информацию. Именно поэтому автоматизированные чаты должны иметь кнопку для переключения на оператора.

  • Омниканальность.

Тенденция к увеличению количества точек контакта с пользователями. Сегодня мало для привлечения клиентов иметь только один канал, необходимо развивать и поддерживать одновременно несколько направлений. Важно объединить информацию из всех каналов в одну систему.

Предположим, человек видит рекламу о выгодном предложении и покупает курс обучения в онлайн-школе. Получается, что эта рекламная кампания принесла результаты и обеспечила продажи. Однако до этого клиент изучил блог компании, подписался на ее страницу в социальных сетях и посетил бесплатный вебинар. Таким образом, только при объединении всех действий будет достигнут результат.

Omnichannel — это основа для создания собственных автоворонок продаж. Информация о клиентах из разных каналов может быть объединена с помощью CRM-систем и специальных сервисов, таких как DS Campaign.

Цифровые инструменты для повышения объема продаж

  • Маркетинг влияния или микроинфлюенсинг.

В 2022 году на смену традиционному маркетингу влияния приходит маркетинг микро-влияния, когда реклама покупается у блогеров с 10 000 — 100 000 подписчиков. Каналы выбираются по узким темам, связанным с продвигаемым продуктом. Это дает более высокие конверсии при меньшем охвате и денежных затратах.

Книги легче и эффективнее продвигать в сообществах, где тема — книги, а подгузники лучше продвигать у блогеров, рассказывающих о родах и уходе за младенцами. Больше нет смысла гнаться за миллионными охватами или дорогими постами. Гораздо эффективнее купить рекламу в 20-30 небольших тематических сообществах, чем покупать рекламу у одного блогера-миллионера с разнообразной читательской аудиторией.

Ошибки, снижающие объемы продаж

  • Не прислушиваться к голосу клиента.

Поговорка «слова — серебро, молчание — золото» особенно верна в продажах. В большинстве случаев вместо того, чтобы рассказывать о преимуществах вашего продукта или услуги, вам нужно слушать своих клиентов.

Что их больше всего беспокоит? Что не дает им спокойно спать по ночам? Как изменится их жизнь, если мы решим их проблемы? Если мы не знаем ответов на эти вопросы, то не сможем предоставить нашим клиентам те решения, которые им нужны. Поэтому постарайтесь понять все их жалобы, просьбы и проблемы и знать, что с ними делать.

  • Отсутствие соответствующих инструментов.

У каждого бизнесмена должны быть инструменты для увеличения продаж. Основными из них являются так называемые системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-системы). Они хранят важную информацию о текущих и потенциальных клиентах и помогают отслеживать различные этапы продажи.

Второе — качественный веб-сайт, содержащий подробную информацию о торговом предложении. Особое внимание следует уделить дизайну целевой страницы. Ведь именно так потенциальные клиенты могут быть преобразованы в реальных покупателей.

Наконец, вам нужны хорошие продавцы. Именно они непосредственно взаимодействуют с клиентами и заключают сделки. Успех вашей компании зависит от их профессиональных и человеческих качеств. Поэтому будьте очень внимательны при найме продавцов. Убедитесь, что они действительно обладают необходимыми знаниями, навыками и опытом.

  • Отсутствие четкого плана.

Успех в любой сфере невозможен без тщательного планирования. Предположим, вы поставили перед собой цель выучить английский язык. Это кажется слишком расплывчатым, не так ли? Во-первых, неясно, когда вы достигнете цели, а во-вторых, остается загадкой, как вы будете измерять свой прогресс. Если цели слишком расплывчаты, они всегда будут откладываться на потом.

Ошибки, снижающие объемы продаж

В бизнесе расплывчатые планы вообще неприемлемы. В конце концов, мы стремимся к конкретной прибыли, выраженной в цифрах, а не к абстрактному доходу. Так, например, целевая прибыль, к которой нужно стремиться через пять лет, должна быть разделена на годовую, месячную, недельную и даже ежедневную прибыль.

  • Неиспользование возможностей.

Встреча с потенциальными клиентами может иметь самые разные результаты. В лучшем случае есть вероятность убедить их в преимуществах вашего продукта и немедленно заключить сделку. Какой предприниматель не мечтает о таком?

Однако не отчаивайтесь, ведь не всегда все получается с первого раза. Даже если клиент не клюнет сразу, вы всегда можете пообещать ему встретиться в будущем.

Вы даже можете воспользоваться ситуацией, если поймете, что покупатель не заинтересован в вашей продукции. Просто попросите его рекомендовать вас друзьям и коллегам. Поступая таким образом, вы можете привлечь новых клиентов в свою компанию.

  • Ошибочные представления об отказе клиентов.

Предприниматели упускают множество выгодных возможностей, когда воспринимают отказ клиента как конец сделки. Другими словами, они не пытаются убедить потенциального клиента в достоинствах своего продукта и сразу же сдаются.

На самом деле клиент вовсе не отвергает ваше предложение. Отказываясь, он подразумевает, что не понимает вашего предложения и не видит, как оно может ему помочь. Им просто не хватает опыта, чтобы понять его истинную ценность. Именно вы должны доказать, что ваш товар или услуга — это то, что им нужно.

В общем, используйте любую возможность, чтобы изменить негативное представление клиента о вашем продукте. Если клиент не слушает, что вы хотите сказать, и настаивает на своем, что ж, вы бессильны здесь… Не будьте назойливы. Самое главное, что вы предприняли попытку убедить потенциального покупателя. Окончательное решение остается за ними.

В заключение хотелось бы отметить, что увеличение объема продаж и прибыли создает условия для дальнейшего развития бизнеса, расширения штата сотрудников и открытия новых филиалов компании. При выборе стратегии продвижения бизнеса необходимо учитывать такие составляющие, как сфера деятельности компании, ассортимент продукции, система мотивации. Мы рекомендуем применять описанные здесь методы и приемы комплексно. Только в этом случае вы сможете увеличить клиентскую базу и обеспечить необходимый объем продаж компании.

Понравилась статья? Поделитесь: