Увеличение выручки компании: методы, подходы, разбор ошибок

О чем речь? Увеличение выручки компании – первый шаг к повышению прибыльности бизнеса. При ее недостатке у фирмы не будет хватать оборотных средств, а значит, не будет развития и успеха.

Как сделать? Существует много способов поднять выручку. Можно повысить цену, изменить работу с персоналом и клиентами, подключить автоматизацию и многое другое. Однако важно комплексно подходить к данному вопросу.

Понятие выручки компании

Выручка представляет собой сумму денежных средств, которую предприятие получает за определенный временной отрезок ведения деятельности, то есть реализации продукции или оказания услуг.

Выручкой называют источник средств для компенсации расходов, образовавшихся в процессе создания товаров. К ним относятся затраты на сырье, оборудование и его обслуживание, продвижение предложений фирмы, перевозки, упаковку, пр. Зарплата персонала обычно начисляется из выручки и в некоторых случаях определяется ее размерами.

При отсутствии или долгих трудностях с увеличением выручки компании есть вероятность отрицательных последствий для бизнеса, таких как перебои в работе, снижение прибыли, пр. Ее фирма получает за свою коммерческую деятельность в качестве оплаты услуг клиентами. Изменение объемов дохода вызывает значительные корректировки в деятельности предприятия, поскольку обеспечение стабильности данного показателя является одним из основных направлений работы.

Выручкой считаются только средства, которые были получены и зафиксированы кассовым аппаратом. К ним не относятся авансы, кредиты, предоставленные партнерам, предоплаты.

Также говорят о валовой выручке, то есть суммарном доходе без вычетов или средствах, полученных за продукт компании. Далее из этой цифры вычитают налоги, пошлины, пр., поэтому она редко участвует в расчетах в чистом виде. Однако когда речь идет об увеличении выручки компании, предполагается рост именно этого показателя. А повышение остальных является только следствием.

Еще одно важное понятие – чистая выручка или суммарная, из которой вычли все акцизы, налоги, пошлины. Ее задействуют в экономических расчетах.

Факторы увеличения выручки компании

На возможность роста выручки влияют такие факторы:

• контроль количества товаров;
• качество продукции;
• снижение/повышение себестоимости;
• ценовая политика;
• использование гибкого подхода к покупателям;
• возможность безналичного расчета;
• простое оформление документации;
• отсутствие перебоев в поставках.

Увеличение выручки компании на рынке во многом зависит от политики, выбранной в сфере ценообразования. Опытный руководитель знает: нужно устанавливать достаточно высокую стоимость, чтобы перекрыть вложения в производство товара и сопутствующие мероприятия. Низкие цены не позволят нарастить прибыль и обеспечить нормальную работу компании. Они вызовут увеличение продаж, но приведут к оттоку средств и стремительному разорению бизнеса.

Чтобы обеспечить рост выручки от реализации товаров в некоторых случаях нужно прогнозировать ситуацию. Иногда приходится снижать цены в минус, создавая повышенный спрос. Подобный ход позволяет опередить других представителей рынка, гарантировать стабильный приток денег на предприятие. Однако чтобы использовать такие хитрости, управленцу необходимо обладать стратегическим мышлением.

Иногда нужно добиться увеличения выручки компании от определенного продукта, допустим, недавно появившегося на прилавках. Тогда благодаря низким ценам можно привлечь внимание аудитории.

Решать, стоит ли поднять или опустить стоимость продукта, должна сама фирма, опираясь на собственную политику и уровень спроса. Правда, неограниченное увеличение и снижение расценок возможно не для всех категорий товаров – установление стоимости некоторых из них регулируется на правительственном уровне. Это распространяется на энергетику, транспортный сектор и позволяет обезопасить людей от больших обязательных расходов.

Универсальные методы увеличения выручки

Добиться увеличения выручки компании можно несколькими способами.

Нарастить объемы продаж

Проще всего повысить цены. Их увеличение на 3–5 % при сохранении прежних издержек дает возможность в короткие сроки поднять общий оборот и доходность. Многие владельцы бизнеса логично полагают, что некоторые потребители в этом случае откажутся от товара, из-за чего пострадают объемы продаж. Рекомендуется рассчитать критическую точку потери базы, при достижении которой наращивание цены теряет смысл.

Рассмотрим этот метод увеличения выручки компании на условном примере. Фирма реализовывала товар по 100 рублей, его покупали 100 раз в месяц, то есть общий оборот составлял 10 000 руб. Каждый потребитель приносил 20 рублей чистой прибыли, что в месяц давало 2 000 руб.

Увеличение цены продукта до 105 рублей привело к тому, что оборот составил 10 500 руб. Поскольку затраты остались неизменными, прибыль равна 2 500 рублей. Даже если два покупателя откажутся от продукта, оставшиеся все равно обеспечат по 25 руб. чистой прибыли каждый. Тогда совокупная прибыль за месяц составит 2 450 рублей. Значит, повышение цены приведет к увеличению выручки. Останется только работать над качественным обслуживанием клиентов, чтобы снизить для них уровень неприятных эмоций при изменении прайса.

Обеспечить дополнительные/повторные продажи

Есть ли среди ваших товаров такие, которые можно предложить клиенту в дополнение к привычным покупкам? Так, салон оптики может дать скидку на солнцезащитные очки, если человек заказывает очки с диоптриями. К смартфону стоит предложить чехол, защитное стекло и страховку на случай негарантийной поломки. Это позволит увеличить объем продаж, средний чек.

Бизнесу важно увеличивать LTV или жизненный цикл клиента, то есть делать так, чтобы тот возвращался за продукцией снова. В ритейле себя хорошо показали бонусные программы, промоакции и скидки, которые могут получить только «свои». Если ваш товар покупают регулярно – допустим, капсулы для кофемашины – необходимо сделать так, чтобы человек приходил повторно. Салонам красоты для увеличения выручки компании можно рекомендовать сразу записывать клиента на похожую процедуру через месяц или иной отрезок времени.

Оптимизировать расходы на рекламу, работать с конверсией

Повышение конверсии PR-объявления в покупку – один из рабочих способов оптимизации рекламы. Так вы значительно снижаете стоимость одного клиента и расходы на маркетинг, сохраняя больше прибыли.

Подготовьте карту пути пользователя, чтобы понимать, как к вам попадают клиенты, когда видят вашу рекламу, с чем связано их решение о сотрудничестве с вами.

Допустим, вы решили использовать таргетированную рекламу в соцсетях и планируете привлечь на сайт при помощи одной кампании 100 потенциальных клиентов. При этом 10 из них должны совершить покупку. Но чтобы сотня человек перешла на сайт, объявление должны увидеть 2 000 потенциальных потребителей. Грамотная работа с PR позволит привести на сайт 150 человек, тогда товар закажут 15 клиентов. А вы получите больше сделок и лиды по более низкой цене при аналогичных вложениях.

Расширить клиентскую базу

Существуют различные онлайн- и офлайн-каналы привлечения клиентов. Например, вы можете оплатить готовые базы для ретаргетинга или запустить рекламную кампанию – выбор способа зависит от вашего продукта.

Онлайн-способы увеличения базы и выручки компании:

• рассылки на электронную почту;
• контекстная реклама;
• баннеры;
• таргетированная реклама;
• реферальные программы.

Офлайн-методы:

• реклама в печатных изданиях;
• полиграфические материалы;
• наружная реклама;
• участие в событиях и мероприятиях.

В идеале, нужно обеспечить стабильное расширение клиентской базы, чтобы перекрыть естественный отток клиентов и обеспечить необходимые объемы продаж.

Способы увеличения выручки интернет-магазина

Для увеличения выручки компании, работающей в Сети, рекомендуется использовать такие подходы:

Продавать дополнительные услуги

К основному товару предложите продукты со сходной тематикой, обеспечивайте большую глубину и высокое качество обслуживания.

Так, клиентов могут заинтересовать:

• срочная доставка;
• примерка одежды в домашних условиях;
• изготовление модели на заказ;
• возможность формирования индивидуального продукта из набора предложенных компонентов;
• услуги по ремонту техники;
• настройка гаджетов;
• установка мебели, сантехники, дверей, пр.;
• кейтеринг в сфере общественного питания.

Перечень подобных услуг определяется направлением работы вашего интернет-магазина. Некоторые могут оплачиваться отдельно, например, доставка и установка, тогда как остальные лучше включить в цену продукта. К последним относятся примерка, настройка и конструктор для создания собственного товара.

Расширить ассортимент

Чем больший выбор вы предоставляете клиенту, тем выше ваши шансы на продажи и увеличение выручки компании. Допустим, сайт специализируется на продаже сумок. Тогда в каталог нужно ввести различные категории: трансформеры, рюкзаки, микросумки, поясные, дорожные, спортивные, в деловом стиле.

Продумать скидки, бонусы, акции

Выручка зависит от количества и объемов продаж, поэтому ваша задача – сделать так, чтобы каждый покупатель приобретал больше, стимулировать крупные заказы. Это позволит повысить средний чек, снизить расходы на сбыт одного продукта.

Здесь вам помогут бонусы, система скидок, выгодные предложения, например:

• возможность получить 3, 4 или 5 товар даром;
• подарок или бесплатная доставка при заказе на установленную сумму и более;
• скидка 30 %, 40 % или 50 % на дополнительную услугу в случае покупки основного товара.

Люди будут возвращаться к вам или делать более дорогостоящие покупки, если вы подтолкнете их к этому шагу продуманными индивидуальными скидками, дисконтными картами, программами лояльности. Чтобы получить бонус, человеку нужно выполнить фиксированные условия.

Хорошо, если вы будете использовать формулу расчета безубыточности в процессе подготовки подобных акций. Важно, чтобы скидка приводила к росту объема заказов, увеличению выручки компании, а не бессмысленных расходов.

Оптимизировать вложения в рекламу

Сократите затраты на привлечение клиентов, чтобы обеспечить большую прибыль. Для этого требуется поднять эффективность рекламы при помощи таких шагов:

• Повысьте точность таргетинга. Нет смысла продвигать площадку без учета целевой аудитории – вам нужно, чтобы на сайт заходили заинтересованные пользователи.
• Подключите ретаргетинг. Если люди уже познакомились с вашим интернет-магазином, стоит напоминать им о себе и товарах. Для этого показывайте им рекламу с новинками, сообщайте о скидках, распродажах, продуктах, оставленных в корзине.
• Продвигайте компанию на популярных площадках, в блогах. Многие пользователи сегодня внимательно относятся к мнению известных личностей.
• Подталкивайте клиентов писать отзывы. Обычной рекламе доверяют меньше, чем рекомендациям реальных людей.

Автоматизировать бизнес-процессы

Этот шаг позволяет упростить и повысить результативность работы по увеличению продаж компании.

Автоматизация обеспечивает коммерческой интернет-площадке следующие сильные стороны:

• ассортимент обновляется в короткие сроки;
• присутствует актуальная информация о цене и наличии продукции;
• можно управлять складскими запасами;
• заявки на покупку быстро обрабатываются;
• заказы поставщикам формируются в автоматическом режиме;
• предоставляется подробная аналитика продаж.

Благодаря подключению к товароучетной системе удается оптимизировать работу магазина, повысить уровень обслуживания. Это положительно сказывается на лояльности потребителей, помогает добиться увеличения продаж и выручки компании. Управленцу проще принимать эффективные решения с использованием предусмотренных в программе инструментов: отчетов по покупателям и сотрудникам, функции установки скидок для групп клиентов.

Работа с персоналом для увеличения выручки компании

В данной сфере для получения желаемого результата необходимо.

Контролировать работу менеджеров

Оцените, что входит в трудовой период ваших специалистов отдела продаж. Для этого нужно сформировать карту рабочего дня. Она представляет собой список дел, которые менеджер выполняет за день, и позволяет понять, сколько часов и минут у него уходит на определенные задачи. Благодаря карте вы точно будете представлять, на что специалисты расходуют рабочее время – может быть, они занимаются личными делами, поэтому не обеспечивают увеличение выручки компании.

Чтобы получить этот список, можно воспользоваться специальными сервисами, либо самостоятельно замерить активность менеджера по часам. В первом случае, например, подойдет программа «AnyDesk». Она бесплатная и используется для дистанционного администрирования рабочего стола. Благодаря ей руководитель отдела продаж видит, какие программы, сайты открывают его сотрудники.

Если вы выбрали второй подход, придется весь день провести рядом с подчиненным, чтобы отслеживать и фиксировать все его действия.

В идеале, должно быть соотношение 80/20, где большая часть времени специалиста приходится на продажи, а меньшая – на отдых и ведение документации.

Собирать отчетность менеджеров

Установите набор показателей, которые позволят получать максимум сведений о работе сотрудников. Если они продают дистанционно, то их общение с потребителями невозможно без телефонных контактов. Значит, вас должны интересовать:

• количество звонков;
• время, затраченное на их совершение;
• число высланных коммерческих предложений.

Эти показатели продемонстрируют уровень отдачи менеджера. Хорошо, если за день достигнуты следующие цифры:

• разговоры – 3 часа;
• звонки – не менее ста;
• коммерческие предложения – 5–10 штук.

Сопоставьте показатели своих работников с приведенными выше и решите, каким образом обеспечить более высокую активность менеджеров.

Установить мотивацию для персонала

Важно грамотно стимулировать сотрудников, чтобы они выполняли планы и способствовали увеличению выручки компании. Мотивация может быть нематериальная или материальная, то есть денежные бонусы. Внедрите систему KPI и привяжите выполнение планов к определенным размерам премий, если используете стимулирование при помощи финансов.

Если в вашей компании уже работает KPI, стоит задействовать нематериальную мотивацию. Допустим, можно проводить ежемесячные конкурсы для сотрудников отдела продаж, по результатам которых лучшие получат премию, поход в спа-салон, выходные в загородном доме отдыха для всей семьи. Количество состязаний зависит только от вас.

Хорошо мотивируют корпоративные чаты. В одном из мессенджеров руководителю отдела рекомендуется сделать рейтинг, который будет автоматически обновляться в переписке каждые два часа. Так каждый член команды будет видеть, на каком уровне он находится относительно остальных.

Обязательным условием обеспечения мотивации и увеличения выручки компании являются регулярные утренние планерки. На них необходимо обсуждать показатели активности, разбирать труд каждого сотрудника в соответствии с поставленным планом и фактическим результатом. Это поможет менеджерам понимать, какой объем работы они должны выполнить, чтобы достичь необходимого уровня.

Увеличение выручки за счет эффективной работы с клиентами

Здесь компании рекомендуется предпринять такие шаги:

• Дать потенциальным покупателям возможность принимать решения, касающиеся продукта.

Раньше маркетологи затрачивали большие объемы ресурсов, чтобы понять потребности аудитории. Использовались фокус-группы, анкетирование, интервью, в которых участвовали тысячи потребителей, обязательно рассматривался опыт других представителей рынка. При этом не всегда получалось угадать настроение клиентуры.

Интернет позволяет компании передать все исследования в руки потребителей. Просто попросите их рассказать, каким они представляют ваш товар, какими должны быть стоимость, оформление упаковки, дополнительные услуги требуются. Позволяя аудитории принимать решения, вы добиваетесь большей вовлеченности, лояльности.

• Налаживать долгосрочные отношения с клиентом.

Ни один бизнес не может позволить себе продать дорогой продукт, чтобы разово получить как можно большую сумму. Вряд ли человек придет к вам снова, если его обхитрили и заставили заплатить за ненужные ему услуги. В таком случае фирма будет вынуждена вкладывать финансы в поиск и привлечение новых клиентов. Налаженные долгосрочные отношения с потребителями позволяют добиться увеличения выручки компании, облегчить задачу специалистов и сэкономить ресурсы.

Важно, чтобы покупатель получил максимальную ценность по оптимальной цене. Последняя – это баланс между минимальной стоимостью, о которой мечтает потребитель, и суммой, которая позволит бизнесу получать прибыль.

• Удовлетворять информационные потребности клиентов.

Людям важно на каждом этапе взаимодействия с компанией получать необходимый объем сведений. Если вы удовлетворяете их потребности, то формируете условия для увеличения прибыли, избегаете ценовой конкуренции, даже если товар не покупают сразу.

• Предоставлять услуги вовремя.

Если ваш товар – туры на море, горячая пора для менеджеров должна приходиться на весну. И так – с любым предложением: знайте о сезонности спроса на продукт, напоминайте своим клиентам, что им пора продлить абонемент в бассейн, поменять резину на автомобиле или купить линейку средств для защиты от солнца.

• Ценить старых клиентов.

Привлечение новых потребителей – дорогое удовольствие, так как нужно преодолеть нежелание людей замечать рекламу, обойти конкурентов, доказать аудитории свою надежность. Гораздо рациональнее удовлетворять потребности тех, кто уже знаком с вашей компанией. При этом многие подходы к взаимодействию с имеющейся аудиторией привлекают новых потребителей – не упускайте такую возможность для увеличения выручки компании.

Комплексный метод удвоения выручки компании

Подавляющее число предпринимателей мечтает о моментальном росте и успехе бизнеса, поэтому их так сильно привлекает возможность двукратного роста. Однако способы его достижения известны далеко не всем.

Формула выручки небольшого продуктового магазина выглядит следующим образом:

Выручка = Лиды * Конверсия * Средний чек * Число транзакций.

Например, ежемесячно магазин принимает сто человек, и каждый десятый совершает покупку раз в месяц на среднюю сумму 10 рублей. Тогда выручка рассчитывается: 100* 0,1*10* 1 = 100 рублей.

Формула показывает, что у владельца магазина есть четыре простых способа, чтобы удвоить выручку:

Увеличить в два раза количество потенциальных клиентов

Тогда лидов будет 200, а не 100. Хотя этот подход кажется наиболее простым, нужно учесть, что каждый новый потенциальный покупатель обходится бизнесу все дороже, платит хуже, но более требовательный. Но у роста за счет лидов есть одна неприятная особенность: 9 из 10 стартапов закрываются в течение первой пары лет работы. Но это происходит не из-за отсутствия ресурсов – количество потребителей увеличивается до таких пределов, что их не удается обслужить.

Аналогичная ситуация складывается с маленьким магазином: затраты на каждого нового клиента непрерывно растут. Данный метод увеличения выручки компании является рискованным, при этом требует значительных вложений, а результат ограничен естественными пределами рынка.

Удвоить конверсию

В нашем примере вместо показателя 0,1 получим 0,2. Если раньше покупку совершал только каждый десятый, то теперь это будет делать каждый пятый. Однако нужно учитывать, что конверсия — мнимый параметр, как и маржинальность. Нельзя доказать с научной точки зрения, какие факторы сказываются на ней, а какие нет.

Допустим, в крупном розничном магазине продавцам запретили использовать фразу: «Здравствуйте, чем я могу вам помочь?» Заходящие люди перестали раздражаться и отвечать: «Деньгами помоги!» В итоге конверсия стала выше на 17 %. Хотя опыт удачный, его нельзя слепо переносить на другие сферы.

Основным методом оптимизации конверсии является А/B-тест. У тех, кто его проводит, должен быть своеобразный «внутренний будильник», который сможет включаться каждый раз, когда пора оценить конверсию. Такие люди уверены, что любой шаг может повлиять на показатели: например, изменение цвета букв на этикетке, смайлик в письме.

A/B-тест считается слабым научным методом, поскольку в его основе лежит перебор вариантов. Тогда как сильный способ, позволяющий обеспечить увеличение выручки компании, должен давать однозначно рабочее решение для текущей ситуации. Тест позволяет выбрать лучшую посадочную страницу, но с его помощью нельзя понять, даст ли она желаемый эффект. Это и есть основная проблема всех подходов к оптимизации конверсии: они требуют очень больших временны́х затрат для обеспечения достойных результатов, однако бизнес обычно не располагает подобными ресурсами.

Удвоить число сделок на одного покупателя

Если человек приобретал товар раз в месяц, теперь он будет делать это дважды. Считается, что добиться такого эффекта можно при помощи клиентского сервиса. Но практика показывает: такая работа не обеспечивает повторные продажи. Большинство из них имеют отношение к изменению потребительского поведения, то есть вам нужно приучить клиента иначе воспринимать товар.

Ярким примером такого подхода является реклама жевательной резинки, ведь ее герои берут по две подушечки. В итоге покупателю кажется, что при таком количестве он получит голливудскую улыбку. Примеры воздействуют на подсознание потребителя, поэтому могут использоваться для увеличения выручки только очень крупными и известными компаниями.

Увеличить цену вдвое

Повышение стоимости считается самым быстрым и результативным способом обеспечения большей прибыли, при этом результат может оказаться действительно впечатляющим.

Важно не останавливаться на одном подходе, а использовать все. Например, магазин задействует сарафанное радио среди пожилой аудитории: каждый потребитель рассказал знакомым, что только здесь самые свежие яйца, хлеб и молоко. Количество посетителей увеличилось до 120 человек. Продавцам больше нельзя говорить: «Чем я могу вам помочь?» и продавать в долг. Так конверсия поднялась на 20 %, составив в день 12 %, а не 10 %.

Простой BTL позволил поднять средний чек до 12 рублей, и теперь при приобретении шести батонов хлеба покупатель получает бесплатно бутылку пива. Ввели программу лояльности, по которой за каждую покупку полагается подарок в виде коробка спичек. После этих мероприятий каждый пятый клиент приходит повторно, пять человек обеспечивают шесть чеков, то есть один потребитель дает 1,2 чека.

Когда по каждому из рассмотренных показателей произошло увеличение на 20 %, выручка компании достигла 207 рублей 36 копеек. Иными словами, наблюдается более чем двукратный рост благодаря приросту в 20 % по каждому из основных направлений.

Ошибки в работе над увеличением выручки

Отказ от CRM-системы

Не стоит пытаться вести бизнес, связанный с продажами, вручную, и опираться исключительно на собственную интуицию. Это приводит к тому, что компания не может активно наращивать число контактов с клиентами, теряет лиды, руководство лишено возможности следить за отчетностью и оценивать финансовые показатели. Благодаря грамотному использованию CRM, удается запустить и автоматизировать большинство ключевых бизнес-процессов.

Недостаточные усилия

Не допустить спада в компании позволяют такие действия:

• замер текущей интенсивности работы в сфере продаж;
• повышение показателей вдвое;
• создание новой системы мотивации сотрудников и привязка к ней планов по удвоению усилий;
• обеспечение более жесткого контроля выполнения новых планов: нужно отслеживать конверсию, работу с продуктовой линейкой, деятельность подразделений и специалистов по отдельности, пр.

Долгая работа с одним человеком

Есть отдельная категория клиентов, которые обещают совершить покупку, но постоянно ее откладывают. Сделку закрыть не удается, а менеджер напрасно расходует ресурсы фирмы своей непродуктивной деятельностью, хотя должен обеспечивать их поступление и увеличение выручки компании.

Продажа всего одного товара в малом количестве

Если в вашей деятельности присутствует такая ошибка, у вас:

• средний чек имеет небольшую сумму;
• топовые клиенты приобретают малые объемы товаров;
• менеджер не оценивает потенциал потребителей;
• клиент не рассматривается с точки зрения масштабов и возможностей.

Отказ руководителя отдела от самостоятельных продаж

Эта ошибка встречается чаще других. На самом деле, члены команды должны расценивать руководителя как пример для подражания и стремиться к его уровню успеха.

Специалист не сможет обеспечить эффективное руководство отделом и увеличение выручки компании, если он:

• не совершает сделки;
• не помогает сотрудникам доводить до сделки наиболее сложных клиентов;
• осознанно отдаляется от процесса продаж.

Неправильный выбор аудитории

О том, что вы взаимодействуете не со своей ЦА, свидетельствуют такие маркеры:

• у менеджеров много встреч, но нет соответствующего результата;
• работа компании выстраивается на основании опыта, полученного при управлении другой фирмой;
• нет квалификации клиента;
• отсутствует портрет целевого потребителя, то есть не ясно, для кого предназначен товар.

Увеличение выручки компании и обеспечение ее стабильности возможно лишь при использовании эффективных мер. Владельцу бизнеса необходимо все время работать над проектом, стараться снизить затраты и повысить конкурентоспособность предприятия на рынке.