Мужской бизнес-клуб успешных предпринимателей
Мужской бизнес-клуб предпринимателей
Вступить в клуб
Главная> Личное развитие >Стратегии ведения переговоров: какие бывают и какую выбрать

Стратегии ведения переговоров: какие бывают и какую выбрать

17.11.2022
448
Время чтения: 17 минут
Сохранить статью:
Стратегии ведения переговоров

О чем речь? Существуют различные стратегии ведения переговоров, выбор которых обусловлен задачами и стартовой позицией сторон. Ход беседы будет разным, если у кого-то более сильная позиция или же все участники заинтересованы в положительном исходе.

Как выбрать подходящую? Чаще всего стремятся выбрать ту стратегию, которая принесет выгоду всем. Однако такое не всегда возможно, поэтому следует не догматично следовать одному плану, а проявлять гибкость и даже идти на уступки в ряде ситуаций.

Понятие тактики и стратегии ведения переговоров

Качество восприятия информации зависит от осознания ее базовых понятий. Рассмотрим их подробнее.

Часто под переговорами понимают общение сторон, имеющих собственные цели этой коммуникации, при равных возможностях влиять на ситуацию контакта и принимать индивидуальное решение. В реальности, конечно, это определение каждый раз трансформируется под нужды времени, социума, переговорщиков.

Понятие тактики и стратегии ведения переговоров

На базе этого термина можно представить и другие.

Под стратегией переговорного процесса понимают общую картину соответствующей предварительной деятельности: установление приоритетов; формулировка целей и задач; определение тех позиций, которые необходимо защищать и тех, которыми допустимо жертвовать.

Переговорная тактика – это те методы и используемые стороной приемы ведения беседы, которые направлены на достижение поставленных целей.

Тактика должна соответствовать избранной позиции, которую предстоит защищать.

5 составляющих стратегии переговоров

Политика переговоров направлена на формирование плана поведения, определение приоритетов, целей и задач предстоящего события. То есть размышляя над встречей, нужно четко понимать, зачем вы это хотите делать и какого итога ожидаете. Иначе проведете время в простом споре.

Рассмотрим пять элементов стратегии переговоров:

  • Цель.

Итак, если вам предстоит бизнес-контакт, то он обязательно имеет цель. Для ее достижения используются соответствующие приемы. Естественно, помнить главную задачу переговоров нужно все время их проведения.

  • Аргументы.

Успешность мероприятия зависит от верно избранной аргументации. Она должна усиливать точку зрения, быть неоспорима для оппонента – лишь тогда он согласится с вашей позицией, сдав свою. При подборе вида стратегии ведения переговоров и ее разработке нужно сформировать список таких аргументов на все варианты событий, на возможные возражения.

  • Материалы об оппоненте.

Сбор информации о будущем визави также необходим. Он должен включать данные о человеке, личных интересах и приоритетах, о его установках на переговоры. Все это ложится в базу и плана беседы, и формы аргументации, и методов общения. С этими знаниями можно эффективнее и легче достичь своих целей.

5 составляющих стратегии переговоров

  • Предполагаемые уступки.

Стратегия переговоров должна включать в себя систему уступок, которые, вероятно, сможете себе позволить, а также проработку моментов совершения этих действий. Для любого компромисса избирается оптимальная ситуация, она позволит снять остроту мгновения, выиграть время или даже получить крупную выгоду, преимущество в чем-либо.

  • Длительность диалога.

Период, требуемый для достижения цели контакта, должен быть ограничен по времени. Это дает собеседнику, который может себе позволить размышлять над следующим ходом, возможность выйти в лидеры общения. Поэтому если ваш визави стремится побыстрее закончить разговор, используйте это для решения своих задач.

Правила и принципы ведения переговоров

Принципы оптимальных переговоров:

  • Обратите внимание оппонента на себя, свою позицию. Это необходимо как первый шаг в переговорах. Если не можете сделать – вряд ли добьетесь нужного вам результата.
  • Но одного внимания недостаточно. Нужно заинтересовать партнера в переговорах, это выражается в признании оппонентом их нужности и его готовности к активному взаимодействию.
  • Данное намерение собеседника позволит вам обосновать свои позиции в проблеме и представить собственные варианты ее разрешения. Дополните эту презентацию аргументами, показывающими обоюдную выгоду от принятия этих предложений. Результатом может стать выработка наилучшего способа достижения компромисса либо подписание оптимального соглашения.
  • Если оппонент осознает целесообразность принятия ваших вариантов, но сомневается в их эффективности для него, то уточните его интересы и устраните опасения. Этому будут способствовать некоторые из заготовленных аргументов – они подчеркнут выгоды, которые получит партнер.

Ведущее правило любой стратегии ведения переговоров – обязательная фиксация результатов беседы в итоговом решении. Это действие нейтрализует все опасения обеих сторон и отрицательные последствия конфликта, возможного из-за нерешенной проблемы.

Особенности поведения партнеров на переговорах зависят от многих факторов, в т. ч. специфики личностной, конфессиональной, национальной, гражданской.

Это необходимо учитывать, особо – при контактах с визави-иностранцем. Например, некоторые жесты (кивок как согласие, знак «ОК» пальцами и др.) могут иметь противоположные смыслы не только в азиатской и европейской традициях, но и в зависимости от страны проживания собеседника. Поэтому если необходимо достичь согласия в переговорах, то важно заранее ознакомиться с особенностями поведения, принятыми в привычной для контактера среде.

Правила и принципы ведения переговоров

К базовым правилам бизнес-переговоров также относят следующие:

  • Формирование плана проведения беседы. Эта норма (кроме систематизации общения) позволяет подготовить варианты разрешения конфликтов, снятия непонятностей, которые могут возникать.
  • Контроль пространства. Также важное, но часто недооцениваемое правило – выбор оптимального места бизнес-общения. От верности этого решения зависят различные характеристики переговоров – начиная с их длительности и до комфортности собеседников. Учтите: чаще всего успехов добивается именно организатор встречи.
  • Аккуратное, сдержанное отношение к сказанному оппонентом. Непродуктивно сразу и безоговорочно отвергать предложения, мысли визави. Запишите их и (после спринт-анализа) предложите обсудить – отличный шаг для занятия вами лидерского положения и для того, чтобы превратить оппонента в соратника, совместно найдя оптимальное решение.

Обратите внимание: лучше начинать беседу с рассмотрения легких вопросов. Так вы все сможете настроиться на деловой лад и подготовитесь к обсуждению сложных проблем.

5 эффективных стратегий ведения переговоров

«Win-Win» («Сотрудничество»)

Эта наиболее эффективная стратегия (название можно перевести как «Победа–Победа») базируется на достижении сотрудничества. Результат ее использования – решение, которое дает ощущение выигрыша всем участникам переговоров. А для этого важно, чтобы ваши усилия были направлены на поиск сближающих с оппонентом точек зрения.

Рассмотрим на примере: два сотрудника – Сергей и Александр – по несколько лет трудятся в одной фирме. Для каждого важна карьера. Поэтому между ними – постоянное соперничество: каждый стремится превзойти другого ради повышения в должности. Участвуя в разных проектах, мужчины успешно их реализовывали, получая благодарности и высокие оценки руководителей команд. Но однажды в компании сменился директор.

5 эффективных стратегий ведения переговоров

Новый начальник не знал о негласном соперничестве этих подчиненных и поручил им выполнить проектную работу совместно. Результат был плачевен: в борьбе за первенство Александр и Сергей не решали задачу, а доказывали друг другу свое превосходство. Их рейтинги резко снижались, как и имидж у руководства. Дело дошло до намеков на высокую вероятность увольнения обоих.

Специалисты были вынуждены сменить подход к организации работы во имя результата, а позже ощутили и плюсы совместного труда: комфорт и эффективность. Достижения позволили мужчинам добиться уважения нового руководителя и после завершения проекта каждый из них был повышен в должности, получив кроме опыта то, к чему стремился.

«Win-Lose» («Соперничество»)

Противоположная ситуация в стратегии ведения переговоров «Win-Lose» (перевод: «Победа – Поражение»). Здесь главное – достижение одной из сторон нужного ей результата любой ценой, жертвуя даже отношениями с оппонентом, который видится только противником, врагом.

Соответственно этой стратегии сторона, априори назначившая себя победителем, могла пользоваться любыми технологиями и способами, в том числе манипулированием, обманом, введением в заблуждение. Часто «Win-Lose» используется продавцами, старающимися любой ценой поднять сумму среднего чека, реализуя для этого покупателям ненужные дополнительные или более дорогие товары. Способ работает только разово или краткосрочно.

Пример: в конце месяца один из продавцов электроники в супермаркете понимает, что не добирает сумму требуемого плана по реализации. Способом, который поможет выполнить приказ начальства, он считает предложение наиболее дорогих приборов, и дополнительно пытается подсунуть каждому посетителю максимальное количество сопутствующих изделий.

Торговца не волнует, что эти покупатели будут в проигрыше – он напорист, настойчиво навязывает всем то, что повысит его показатели. Люди не в силах отказаться. Продавец успевает сделать план. Но контактировавшие с ним посетители уже никогда не станут постоянными покупателями этого магазина электроники.

«Lose-Win» («Приспособление»)

Смысл данной стратегии можно объяснить одним словом – адаптация. Это тот процесс, который происходит во время переговоров: избравший данный способ осознанно идет на поражение, а его противник получает победу. Намеченный результат для первого контактера уже не важен, но при этом сохраняются ценные для него взаимоотношения с собеседником.

5 эффективных стратегий ведения переговоров

Ситуация: менеджер микрофирмы Вадим разработал и готов подписать партнерский контракт с крупным бизнесом. Специалистом запланировано достижение достаточно выгодного для каждого предприятия результат. Но по ходу переговоров Вадим сталкивается с жесткой позицией Федора, представителя бизнес-гиганта, который подпишет договор только на худших для будущего партнера условиях.

Новый вариант менее выгоден для фирмы Вадима, но менеджер несмотря на это визирует документ, так как его компания даже в этом случае получит выгоду – повысятся ее имидж и перспективы.

«Lose-Lose» («Уклонение»)

В основе этой стратегии ведения переговоров – настрой более слабого оппонента на уклонение: «Lose-Lose» дословно переводится как «Поражение – Поражение». Ситуация, в которой избирают этот вариант, может быть и такой: партнер с менее выигрышной позицией старается получить в результате бизнес-контакта взаимное фиаско. Либо возможна диспозиция, когда каждый из соперников изо всех сил подводит беседу к итогу, описываемому словосочетанием «ни себе, ни людям».

Пример такой стратегии: слабо ориентирующийся в IT-технологиях Евгений идет на мини-курс обучения созданию веб-ресурсов, предлагаемый профессионалами. В результате он хочет получить сайт для собственного интернет-магазина. Специалисты, выслушав потребность клиента, подобрали оптимальное для него решение по сходной цене. Евгений был удовлетворен предложенным вариантом, подписал договор и произвел предоплату. Но через несколько дней он осознал, что создать сайт для его целей можно бесплатно, всего за пару-тройку часов.

5 эффективных стратегий ведения переговоров

Решив, что его обманули, заставив платить «за воздух», Евгений заявляет претензии и напористо требует возврата предоплаты. Специалистам приходится согласиться, они отдают деньги и таким образом проигрывают. После этого Евгений, не отказавшись от своей цели, пытается найти разработчиков с услугами подешевле. Или старается освоить создание сайта самостоятельно, потратив на это массу сил и времени.

Таким образом он также попадает в проигрышную ситуацию. Лишь после этого Евгений приходит к выводу, что изначальный результат переговоров со специалистами был оптимален, но изменить уже ничего невозможно.

«Выигрыш — Проигрыш»

Кто-либо из участников либо все переговорщики стараются добиться результата «Выигрыш – Проигрыш» в уверенности, что компромисс в ситуации жесткого противостояния интересов невозможен и что успех кого-то приводит других к поражению. Суммарный результат такого контакта – нулевой.

Модификация этой политики – такой вид стратегии ведения переговоров, как позиционный торг. Она характеризуется тем, что переговорщики приходят к односторонней выгоде, при этом другому приходится отказаться от запланированного результата.

Срабатывают две технологии – соперничество и адаптация. Здесь интересы той стороны, которая менее напориста, совсем не учитываются, ход переговоров жестко подчинен формулировке: «Чтобы я был успешен, тебе необходимо проиграть». Если же включается метод приспособления, то один из контактеров смиряется с неудачей и соглашается на хотя бы минимальный учет его интересов. Стратегия «Выигрыш – Проигрыш» может привести к полному прекращению переговоров, разрыву деловых отношений.

Советы по выбору подходящей стратегии ведения переговоров

Самой успешной для участников беседы признана стратегия «Выигрыш – Выигрыш». Она одобряется большинством людей и даже неосознанно выбирается как основная в ведении переговоров. Главное для достижения оптимального результата в этом случае – не нарушить интересы каждого участника бизнес-контакта. В то же время существует группа людей, по мнению которых эта политика общения разумна, но исключительно редко воспроизводима в реальности.

Также ошибочным признается постоянное использование единственной стратегии и тактики ведения переговоров, когда она не соотносится с целями взаимодействия и сложившейся ситуацией. Для эффективности контакта необходимо учитывать, например, такие обстоятельства, как дефицит чего-либо, монопольная роль контрагента на рынке и др. – здесь успешны будут и иные схемы.

Если переговорщику важно сохранить добрые отношения с визави, а результат общения второстепенен, то, вероятно, он изберет стратегию «Проигрыш – Выигрыш», которая будет оптимальна в этой ситуации.

Применение политики «Выигрыш– Проигрыш» обоснованно, если использующий ее уверен в близком разрыве отношений с собеседником и в том, что он не сможет как-либо навредить.

Но учтите, что понятие успеха не всегда трактуется одинаково.

Стратегия «Выигрыш» отлично применима при необходимости только победы. Позиция избравшего ее усилится, если нет точного знания о том, сколько будут длиться бизнес-отношения с этим контактером. Во всех ситуациях успешность использования экстремальной политики «Выигрыш» подкрепляется возможностью ее перехода в какую-либо из иных стратегий ведения переговоров «Выигрыш – Выигрыш» либо «Выигрыш – Проигрыш».

Советы по выбору подходящей стратегии ведения переговоров

Можно утверждать, что избранную стратегию нужно соотносить с конкретной ситуацией. Это – главная задача подготовки переговоров, решение которой в большей степени может быть признано искусством.

Таким образом:

  • Стратегия «Выигрыш – Выигрыш» отлично подойдет, если ваш оппонент настроен на любую переговорную политику, в особенности – на «Выигрыш – Проигрыш».
  • «Выигрыш – Проигрыш» актуален в критической ситуации, когда возможен только стопроцентный успех, а деловые связи с контактером в будущем не нужны.
  • Стратегия «Проигрыш– Выигрыш» показывает, что использующий ее собеседник целью считает не запланированный результат, а какие-либо иные выгоды (или меняет точку зрения во время встречи).
  • Политика «Выигрыш» будет достаточно успешна, если в ходе переговоров трансформируется в «Выигрыш – Проигрыш» или, оптимально, в «Выигрыш –Выигрыш».

4 метода проведения переговоров

Виды стратегий ведения переговоров менеджмент соотносит с использованием таких современных методов:

Вариационный

Планирование тяжелых переговоров, в которых предстоит снятие конфликта интересов, должно сопровождаться рассмотрением следующих вопросов:

  • Какой из вариантов разрешения ситуации для вас идеален вне зависимости от условий ее реализации?
  • Можете ли выделить те его аспекты, от которых сможете отказаться, если рассматривать проблему комплексно, учитывая возможные позиции оппонента?
  • Каким вы представляете наилучший исход переговоров (при высокой вероятности его достижения), если дифференцировать возможные последствия, преграды, трудности?
  • Как докажете верность предложенного вами варианта? Что считаете оптимальной реакцией на инициативу оппонента, не учитывающую баланс интересов, предполагающую одностороннюю ответственность за результат? Вероятные аргументы: адаптация предложения для достижения компромисса; анализ не рассмотренных ранее граней решения (финансовых, материальных и др.)
  • По вашему мнению, каким может быть при необходимости временный результат?
  • На какие чрезвычайные варианты, предложенные оппонентом, вы ни при каких условиях не согласитесь? Чем аргументируете свой отказ?

После такого анализа при любой стратегии ведения переговоров вы будете способны подойти к беседе с учетом всех аспектов, реалистично, творчески, сможете рассмотреть все возможные альтернативы.

Метод интеграции

Используют для убеждения визави в важности учета социальных взаимосвязей, обусловливающих потребность в развитии взаимодействия. Метод не гарантирует согласия в мелочах, может быть даже не достигнут лучший результат переговоров. Но это оптимальный вариант в случае, когда оппонент не собирается учитывать общественные взаимосвязи, акцентирует внимание только на узких ведомственных или сходных параметрах проблемы.

Нужно так подвести собеседника к правильному восприятию интеграции, чтобы не игнорировать его интересы, не задеть самолюбие. Здесь недопустимо морализирование. Важны фиксация вашей позиции и акцент на необходимых для оптимального результата переговоров (за что он ответственен) действиях оппонента.

4 метода проведения переговоров

В случае отсутствия точек соприкосновения ведомственных приоритетов вашего предприятия и фирмы оппонента, нужно отметить важность решения выставленных на переговоры вопросов и обозначить исходные позиции. Далее необходим анализ интересов сторон с выявлением общих аспектов, возможных выгод для всех. Выводы этой работы надо донести до оппонента, может быть, это послужит стимулом для дальнейших контактов и достижения хотя бы частичного согласия. Полный консенсус в этой ситуации нереален.

Метод уравновешивания

Использование его предваряется подбором аргументов, которые убедят партнера в необходимости и обоснованности принятия вашего предложения. Для этого лучше постараться встать на позицию оппонента и рассмотреть проблему с его точки зрения. При этом нужно провести анализ с учетом всех за, которые он может представить. Тогда есть вероятность выявить связанные с этим преимущества ожидаемого итога беседы.

Если точно также исследовать возможные отрицательные доводы, то можно подготовиться к отражению предлагаемой визави аргументации. Если не выдавать реакцию на контрдоводы оппонента, то это отрицательно скажется на эффективности беседы при использовании любой стратегии ведения переговоров. Перед ответом нужно выявить основания негатива у визави. Это может быть следствием недопонимания, проявлением некомпетентности, опасением последствий, желанием оттянуть момент принятия решения и др.

Компромиссный метод

Хорош при обоюдной готовности к согласию. Если этого нет, то совмещения интересов достигают последовательными шагами.

Достижение консенсуса – это получение относительно успешного для каждого партнера результата переговоров через отказ от некоторых ранее установленных требований после неудачных попыток найти согласие. Для максимального сближения точек зрения сторонам нужно определить уровень возможного при этом решении риска и соответствующие границы уступок.

4 метода проведения переговоров

Метод не сработает полноценно, если оппоненты не уполномочены вносить изменения в заранее оговоренные с руководством требования. Выходом может быть подписание условного/этапного соглашения, которое возможно будет принять после редакции/одобрения. В отличие от «гнилого» компромисса (снятие претензий только одной стороны), добиться консенсуса намного сложнее, чем в ситуации, когда на уступки идут все собеседники.

Здесь пригодятся умение четко аргументировать свой вариант, весь опыт представления преимуществ решения, психологические приемы и наблюдательность и, конечно, корректное поведение и большое терпение.

Грязные приемы при проведении переговоров

Мы рассмотрели практически идеальный процесс использования стратегий ведения переговоров, когда собеседники нацелены на результат и контролируют эмоции. Но реальные деловые встречи часто переполнены нечестными манипулятивными приемами, уловками, стимулированием чрезмерного выплеска чувств с потерей самообладания. Всё это мешает эффективным контактам.

Рассмотрим способы, которыми можно привести визави к утрате душевного равновесия и эмоциональным решениям:

  • Принуждение к компромиссу.

По негласным правилам бизнес предлагает льготные условия и делает поблажки только на взаимной основе. Пользуясь этим, один участник переговоров в начале общения предлагает очень тяжелые договорные условия, постепенно снимая некоторые претензии, но не затрагивая самые важные для него. В ответ от другого контактера требуются аналогичные действия, а он чаще всего не ориентируется в подобных ситуациях.

Исключить принуждение к компромиссу легче на стадии планирования переговоров, подготовив похожие требования для возможности поторговаться. Если же не удалось сделать это, то хорошим отпором будет просто отказ от такой «игры». Нужно предупредить оппонента о том, что вы можете прервать диалог, и тогда совершенно все изложенное в договоре не будет реализовано.

4 метода проведения переговоров

  • Молчание и вопросы.

Это еще более простой способ. Ваш визави задает актуальный вопрос, вы отвечаете – и далее он не произносит ни звука, не реагирует ни жестами, ни мимикой. Переговоры на неопределенной паузе, которую пытаетесь прервать вы как бы продолжая разговор. А некоторый дискомфорт, конечно, постараетесь компенсировать индивидуальным подходом или даже согласием на скидку.

Психолог назвал бы это манипулированием, принуждением, давлением на вас. Выйти из ситуации без потерь можно только задавая встречные вопросы. Но еще лучше, если вы на стадии планирования любой из стратегий ведения переговоров запроектируете первые обращения к собеседнику, взяв инициативу в свои руки. Если не удалось – после ответа оппоненту направьте ему открытый вопрос, требующий расширенного высказывания, не позволяющий замолчать.

  • Ложные приоритеты.

Еще один манипулятивный способ. Собеседник активно делает вид, что его интересует, например, первая позиция обсуждаемого договора. В реальности же ему нужны лучшие условия по следующему пункту. Но лишь доведя вас и ситуацию до белого каления, он предложит: «Ладно, я пойду на уступку по первой позиции. Давайте по-быстрому внесем в следующий пункт вот этот текст, и, наконец, покончим с этим». В этой ситуации от вас требуются самообладание и контроль.

  • Дополнение при фиксации результатов.

Способ, который не раз представлен в кинофильмах. Компромисс уже найден, собеседники пожимают друг другу руки. Но в последнее мгновение один из них вскользь, уже на пороге, проговаривает дополнительное условие.

Длительные бизнес-переговоры некоторые оппоненты также могут попытаться трансформировать на этапе озвучки резюме. Люди устали, нашли устаивающий всех вариант, да и изменения вроде бы не кардинальные. Но именно здесь нельзя терять бдительность, необходим анализ поведения собеседников и внесенных требований.

Если они несущественно влияют на итог либо это просто желание персоны завершить дискуссию своим словом, то соглашайтесь. Если же предложение изменяет ситуацию или договоренность, то необходимо оформить протокол разногласий, назначив новую встречу.

Сделаем вывод: на любых переговорах будьте внимательны, контролируйте действия оппонента. Если заметили использование грязных приемов – спокойно анализируйте их и возможные результаты, но четко, последовательно держитесь своей стратегии и плана. В крайнем случае всегда можно отказаться от продолжения беседы: вряд ли вам нужен партнер с такими замашками.

3 ошибки при проведении переговоров

  • Принижение значимости проявления чувств.

Большинство деловых людей уверено, что результат использования любой стратегии ведения переговоров обусловлен логикой, эмоции нужно приберечь лишь для бытового общения. Но это неверно. Часто невозможно совладать с проявлениями переживаний, они даже могут стать еще одним аргументом в вашу пользу.

  • Излишняя серьезность при оценке встречи с партнерами.

Значимость личных контактов не подлежит сомнению. Но предстоящую встречу тет-а-тет не стоит рассматривать как обещание выгодного решения. Стимулов для назначения личной беседы может быть множество – например, налаживание контактов, выяснение позиции, сравнение с соперниками и др.

  • Попытки привлечь оппонента позитивными обещаниями.

Все знают, что мотивация бывает двух типов: морковка по ходу движения и палка сзади. Первый вариант подтверждает, что вознаграждение за усердие известно и обязательно будет. Проблема здесь только в том, что овощ далеко не всегда работает как стимул. Во втором случае понятно, что никаких дополнительных радостей не будет, а вот бездействие, отлынивание точно наказуемы.

Исследователи доказали, что на эффективность переговорного процесса наибольшее влияние оказывает страх потери. Именно поэтому расписывание оппоненту будущих благ бесполезно.

Итак, мы изложили в статье основные стратегии ведения переговоров, и считаем, что «Win-Win» («Сотрудничество») – самая эффективная. Она не только позволяет получить запланированный результат, но и считается с приоритетами собеседника, который может даже стать партнером. Помните, что выбор переговорной стратегии должен производиться с учетом всех обстоятельств. Нужно верно оценивать ситуацию и только после этого определять политику процесса.

Понравилась статья? Поделитесь: