Мужской бизнес-клуб успешных предпринимателей
Мужской бизнес-клуб предпринимателей
Вступить в клуб
Главная> Развитие бизнеса >Акции для привлечения клиентов: правила эффективности и разбор ошибок

Акции для привлечения клиентов: правила эффективности и разбор ошибок

11.01.2023
1 137
Время чтения: 15 минут
Сохранить статью:
Акции для привлечения клиентов

Зачем нужны? Акции для привлечения клиентов необходимы для стимулирования продаж, повышения узнаваемости бренда и лояльности целевой аудитории. При этом не стоит думать, что такие мероприятия – удел крупных фирм, даже малый бизнес способен провести эффективную кампанию.

Как сделать? Готовя акцию, не стоит подходить к ней формально. Если вы «просто» предложите скидку, то это еще не означает, что люди пойдут. Необходимо провести анализ рынка, своего продукта и пройти еще несколько важных этапов перед запуском.

Суть и задачи акции для привлечения клиентов

Для того чтобы получить определенную реакцию целевой аудитории, многие компании проводят акции, представляющие собой комплекс маркетинговых мер.

В акцию входят:

  • Определение проблемы (например, необходимо сбыть старую коллекцию одежды).
  • Постановка цели (продать вещи до того, как появится новая коллекция).
  • Составление плана.
  • Проведение мероприятия.
  • Контроль результатов.

Суть и задачи акции для привлечения клиентов

Акции могут быть как краткосрочными, так и среднесрочными, однако последние проводятся гораздо реже. В идеале они должны чередоваться и осуществляться на постоянной основе, причем активность лучше планировать на квартал – год.

Маркетинговые акции обладают следующими плюсами:

  • Позволяют донести необходимую информацию до потребителей.
  • Привлекают внимание клиентов за короткий срок.
  • Стимулируют продажи.

Если говорить о минусах, к ним стоит отнести:

  • риски, связанные с репутацией;
  • непродолжительный эффект;
  • возможный отток целевых потребительских сегментов;
  • привлечение чужой целевой аудитории;
  • убытки либо снижение прибыли.

Данный маркетинговый инструмент пользуется популярностью в сфере продаж. Чаще всего акции проводят:

  • Магазины в офлайне, которые либо предлагают постоянным покупателям скидку, либо вводят бонусную систему, когда клиент, приобретая товар, получает бонус на следующую покупку.
  • Магазины, работающие онлайн. В данном случае акции чаще всего имеют следующий вид: клиент подписывается на рассылку и взамен получает скидку.
  • Туристические агентства предлагают своим потребителям билеты на отдых вне сезона за меньшую стоимость.
  • Акции для привлечения клиентов в салон красоты чаще сего предполагают предоставление скидки за то, что клиент приведет друга.

Привязка акции для привлечения клиентов к жизненному циклу продукта

Разработать промо-акцию и успешно ее реализовать можно практически в любой сфере бизнеса, главное, учитывать интересы целевой аудитории и ее особенности.

Привязка акции для привлечения клиентов к жизненному циклу продукта

Создавая маркетинговую акцию, необходимо учитывать жизненный цикл товара, ведь именно от того, на какой стадии он находится, будет зависеть цель проведения.

Стадия роста

Это этап, на котором необходимо проинформировать потребителей о появлении нового продукта, привлечь больше клиентов и выделиться среди конкурентов. Интерес к предложению должен присутствовать у покупателей на протяжении всей стадии роста, поэтому его нужно подогревать.

Акции, которые можно использовать:

  • Искусственное создание дефицита товара.
  • Скидки по предварительному заказу.
  • Более низкая цена по сравнения с аналогами.
  • Вручение всем заказчикам подарков.
  • Предоставление скидки или вручение подарка за привлечение новых потребителей по рекомендации.
  • Скидки либо подарки за оставленный о товаре или услуге отзыв.

Зрелость

Это этап, на котором главной задачей является создание эмоциональной связи с потребителями и повышение их лояльности к бренду. Благодаря этому, компания сможет закрепиться на рынке и создать круг постоянных клиентов. Необходимо улучшать репутацию фирмы и повышать узнаваемость бренда.

Какие акции для привлечения клиентов можно использовать на данном этапе:

  • В подарок к покупке предоставлять бесплатно товар или услугу.
  • Накопительная система скидок.
  • Проведение BTL-мероприятий, например, промо-акций.
  • Организация среди покупателей различных розыгрышей.

Стадия спада

На данном этапе главной задачей является удержание постоянных клиентов, а также стабилизация продаж. Необходимо и дальше работать над лояльностью покупателей, одновременно стараясь обновить концепцию продукта. В идеале нужно постараться расширить целевую аудиторию и подумать над тем, как выйти на новый рынок.

Привязка акции для привлечения клиентов к жизненному циклу продукта

Акции, которые можно проводить на данном этапе:

  • Предлагать товар в наборах по более низкой цене.
  • Увеличить скидки для постоянных клиентов.
  • Предлагать товар вместе с позициями, пользующими популярностью у покупателей.

Уход с рынка

Чтобы уйти с рынка, необходимо распродать весь товар, который находится в обороте. На данном этапе можно предложить покупателям скидки на продукцию, которые будут составлять 50-90 % от начальной стоимости.

Классические акции для привлечения клиентов

Скидки

Используются при реализации продукции, которая относится к товарам повседневного спроса, а также косметики и парфюмерии, сантехники и электроники, обуви и одежды.

Последовательность применения скидок:

  • Определиться с целями акции.
  • Составить перечень товаров по брендам или категориям, которые будут продаваться со скидкой.
  • Установить допустимый процент снижения стоимости.
  • Выбрать каналы, которые будут использоваться для продвижения акции, например, контекстная реклама, наружная, радио, SMM, телевидение, таргет.
  • Установить KPI для каждого канала (прогнозируемую прибыль, стоимость продажи, срок подготовки).
  • Рассчитать бюджет акции.
  • Провести подготовительные мероприятия для рекламных кампаний (настроить кабинеты, подготовить тексты, визуал).
  • Запустить акцию в тестовом режиме.
  • Произвести запуск рекламных кампаний и акции.
  • Следить за выкладкой акционных товаров, актуальностью ценников, а также оперативно решать проблемы, возникающие в магазинах на протяжении всего срока проведения мероприятия.
  • Оценить прирост прибыли после того, как акция будет завершена, и сравнить KPI полученные и ожидаемые.

Какие виды скидок существуют (с примерами):

  • сезонные, например, купальники продают со скидкой зимой;
  • зависящие от даты (кибер понедельник, черная пятница, 23 февраля, 8 марта, юбилей фирмы, товар дня и т.д.);
  • зависящие от суммы покупки (например, скидка 10 % при покупке от 1000 руб., 15 % – от 2000 руб. и т.д.);
  • зависящие от спроса (речь идет о неликвидных и бракованных товарах).

Подарки за покупку

Компания «Рив Гош» предлагает своим покупателям выбрать подарок (пробники духов, кремов, масок для лица) при покупке товаров на крупную сумму. Данные меры позволяют решить следующие задачи:

  • укрепить лояльность клиентов, ведь всем людям нравится получать подарки;
  • ознакомить клиентов с другой продукцией и мотивировать купить большую упаковку.

Программы лояльности

В данном случае речь идет о специальных картах со скидками или возможностью копить бонусные баллы, которые компании предлагают своим клиентам.

Классические акции для привлечения клиентов

Карты бывают следующих видов:

  • С фиксированной скидкой на товары. Суть заключается в том, что некоторые организации делят карты со скидками на категории в зависимости от того, на какую сумму были совершены покупки за определенный период времени. Так, например, компания «Л’Этуаль» готова предложить своим клиентам три вида карт: рубиновую (10 % скидка) при покупке от 399 руб., сапфировую (15 %) – от 3000 руб., аметистовую (20 %) – от 15000 руб. и бриллиантовую (25 %) – от 25000 руб.
  • Накопительные с баллами, которые используются для оплаты покупок. Покупатели магазина «Пятерочка» за приобретение товаров из определенной категории получают кешбэк в баллах в размере 10 %, которыми в дальнейшем они могут оплатить до 100 % суммы чека. Причем, чем чаще клиент отоваривается, тем больше категорий ему становится доступно. Начисление баллов происходит за приобретение товаров и за отзывы.
  • Клубные – выдаются они на определенных условиях. Так, например, на размер скидки по карте LamodaClub влияет количество начисленных баллов и процент выкупа. Однако ее максимальный размер составляет 25 %.

Независимо от вида, карты выпускаются в двух вариантах, а именно виртуальном, которые используются в мобильных приложениях (кошельках), и пластиковом. В магазине «Перекресток» покупатели имеют возможность пользоваться любой из них. В случае с виртуальной картой необходимо показать штрихкод + номер на гаджете.

Розыгрыши и конкурсы

Проводятся они двумя способами:

  • Офлайн, то есть непосредственно в точках продаж.
  • Онлайн – в соцсетях.

Если говорить о первом варианте проведения розыгрышей, то есть в офлайне, то они предполагают приобретение продукции на конкретную сумму. Например, для того чтобы поучаствовать в лотерее, человек должен купить товар на 3000 рублей и зарегистрировать QR-код с чека. В качестве главного приза в таких розыгрышах часто используются популярные продукты, например, IPhone последней модели.

Классические акции для привлечения клиентов

Что касается розыгрышей, проводимых в социальных сетях, то они больше направлены на то, чтобы повысить узнаваемость бренда. В данном случае для того, чтобы получить подарок в виде набора продукции или определенного товара, участники должны подписаться на аккаунт или группу, сделать репост, отметить друзей в комментариях к посту.

Конкурсы могут проводиться и на смежные тематики, когда, например, медицинская клиника организует мероприятие среди детей, кто нарисует лучший рисунок на тему «Доктор глазами ребенка».

Дегустация

Данная акция чаще всего проводится в том случае, когда на рынок выходит новый пищевой продукт. Дегустация позволяет повысить узнаваемость продукта и оценить его востребованность, то есть готовы ли покупатели платить за него назначенную сумму и нравится ли им его вкусовые качества.

Скидки на первый раз и бесплатные посещения

Прежде чем что-то купить, потребители анализируют выгоду и сравнивают цены. Именно поэтому многие компании (например, интернет-магазины Shein, iHerb) предлагают своим потенциальным клиентам промокоды со скидкой на первый заказ. В случае со студиями йоги, фитнеса или массажа чаще всего используются акции, предусматривающие одно бесплатное посещение.

Промоакции

Для привлечения потенциальных клиентов, чаще при открытии нового магазина, промоутеры раздают листовки. Нельзя утверждать, что данное мероприятие является очень эффективным, поскольку нецелевая аудитория рассматривает такую агрессивную рекламу как навязывание.

Нестандартные акции для привлечения клиентов

  • Эпатаж – наше все.

Нестандартное и свежее решение всегда приносит пользу бизнесу.

Одна из самых эпатажных акций для привлечения клиентов была проведена в Вильнюсе в магазине джинсовой одежды. Длилась она всего 10 минут и заключалась в том, что каждый, кто придет в течение этого времени без штанов, сможет выбрать себе любые фирменные джинсы в подарок. За это время компания не сможет понести серьезные убытки, а вот привлечь новых покупателей, которые могут стать постоянными, вполне. Ведь за эти 10 минут около магазина столпилось множество прохожих, желающих посмотреть на полуголых людей. Это была очень успешная акция, поскольку продажи после нее взлетели настолько, что били все рекорды еще несколько месяцев.

Стоит заметить, что подобные акции могут проводить не только уже раскрученные бренды, но и те фирмы, которые совсем недавно появились на рынке. В Иркутске один магазин решил сделать покупателям необычное предложение в честь своего открытия. Тому, кто порвет свои джинсы, можно было бесплатно взять новые.

  • Поиск клада.

В нашей стране данный вид акций еще не очень распространен. В данном случае внимание потребителей привлекается за счет того, что им предлагается найти ценный приз на определенной территории, причем ее площадь может быть различной (в пределах торгового центра, квартала или города).

Чем больше людей узнает о том, что проводится данная акция, тем лучше, поскольку это благоприятно скажется на популярности организации.

Нестандартные акции для привлечения клиентов

Подобные акции могут проводить абсолютно любые компании. Например, один банк предлагал своим клиентам золотые монеты в качестве вклада, причем данное мероприятие было сильно разрекламировано. Некоторые кафе тоже проводили подобные игры, в которых искать клад помогали радиоведущие, а призом был сертификат на доставку еды.

  • Скидки по погоде.

Эта акция, направленная на привлечение клиентов, очень креативная и при этом простая. Чем ниже температура за окном, тем меньше цены, чем выше, тем больше скидка. Чаще всего к таким акциям прибегают магазины, занимающиеся продажей сезонных товаров, например, купальников, шуб, летней обуви.

Для того чтобы данная акция стала еще более эффективной, можно заключить договор с городским сайтом, на котором отображается температура на текущий момент. Это позволит привлечь больше потенциальных клиентов, а интернет-ресурсу – увеличить количество просмотров.

Нужно учитывать, что для компаний, которые находятся в регионах с континентальным климатом, такие акции проводить не стоит. Непредвиденный скачок температуры может привести к тому, что либо придется отказываться от своих слов и портить имидж компании, либо работать в убыток.

  • Тематическая распродажа.

В Самаре один магазин сделал маркетинговый ход, который позволил ему значительно увеличить продажи. Акция заключалась в том, что каждый покупатель, который приходил в промежуток с 11 часов вечера до 6 утра в пижаме, получал большую скидку. Таким способом магазин за две ночи смог сделать двухмесячный план, хотя на первый взгляд идея казалась немного странной.

Нередко можно увидеть, как в торговых центрах проводят ночи шопинга, которые пользуются довольно большой популярностью у покупателей. Продуктовые магазины тоже могли бы делать подобные акции, ведь в нашей стране таких не было.

Нестандартные акции для привлечения клиентов

  • Кубики.

В большинстве своем люди азартны и любят играть в различные игры. Например, в «Монополии» каждый полагается на удачу, поскольку какие цифры выпадут на кубиках, не знает никто. Если подойти к ведению бизнеса с азартом, то можно получить неплохую прибыль.

Ситуативные акции привлечения клиентов

Для того чтобы повысить продажи, можно использовать следующие ситуативные акции:

  • Скидка клиенту за то, что он приведет нового покупателя. Причем сертификаты или бонусы ему будут даваться за каждого человека, пришедшего по его рекомендации.
  • Увеличивающаяся скидка. Чем больше покупатель приобретает товара с установленным продавцом лимитом, тем больше экономит. То есть за два товара он получает скидку 10 %, за три и больше – 15 % и т.д.
  • Снижение цены за первую покупку. В некоторых случаях дополняется другими скидками, например, за то, что заказ оформляется через интернет-магазин или мобильное приложение, а также за подписку на новостную рассылку.
  • Акции для потребителей, которые подписаны на email-рассылку либо фолловеров фирмы в соцсетях.
  • Снижение стоимости определенных товаров каждый день без предварительного уведомления об их перечне, скидка на продукцию из определенной категории.
  • Бонусы за покупку товаров на сумму, превышающую фиксированную. Дополнительно можно предложить клиенту бесплатную доставку или подарок.
  • Предоставление постоянной скидки при покупке на определенную сумму с использованием бонусной карты. Если покупатель приобретает продукцию на 20 тыс. рублей, он получает скидку 10 %, причем ее рост напрямую зависит от увеличения суммы в чеке.
  • Акция, предполагающая возврат части потраченных денег в виде кешбэка или бонусов, что вызывает у покупателя желание еще раз вернуться в этот магазин.
  • Скидка, которая медленно снижается на протяжении нескольких дней. Такой подход мотивирует людей посетить магазин как можно быстрее, то есть на этапе, когда акция только началась.
  • Действие акции, ограниченное количеством предложений или временем. Данный подход чаще всего используется на интернет-порталах, где указывается количество оставшегося товара или устанавливается обратный отсчет. Искусственно созданная иллюзия дефицита позволяет простимулировать к покупке тех клиентов, которые еще сомневаются.

Этапы разработки акции для привлечения клиентов

Первый этап – определение целевой аудитории

В первую очередь необходимо определиться с целевой аудиторией, к которой будет направлено ваше предложение (пожилые или молодые люди, взрослые или дети, обеспеченные граждане или нет). Для правильного выбора нужно разработать портрет потенциального покупателя для продукции, которая будет реализовываться.

Этапы разработки акции для привлечения клиентов

Чтобы рекламная акция дала хороший результат, необходимо учесть некоторые нюансы:

  • Человек, узнавший о проведении акции, должен посетить магазин и совершить покупку.
  • Главная задача продавца – заинтересовать клиента, чтобы тот совершил сделку.
  • В обязанности руководства входит контроль за правилами проведения акции, только в этом случае она будет эффективной.

Второй этап – выяснение мотива совершения покупки у потенциальных клиентов.

Мотив – это настолько сильная потребность человека, которая способна подтолкнуть его на совершение сделки ради удовлетворения нужды.

Чтобы человек отправился за покупками, у него должна быть достаточная мотивация для этого. В таком случае он находит ценную для него услугу или вещь и приобретает ее для удовлетворения своей потребности. А если в дополнении к этому ему вручат еще и небольшой подарок, то он будет доволен вдвойне.

Как понять, что покупатель готов приобрести товар (услугу)?

Во время проведения акции для привлечения клиентов главной задачей продавца является максимальное увеличение продаж, поскольку зарплата его в таком случае тоже вырастет. В данном случае активность сотрудника магазина напрямую зависит от его денежной мотивации.

Что касается руководителя, то в его задачу входит контроль над тем, как эффективно проходит акция. В данном случае речь идет не только о денежной мотивации, но и о желании зарекомендовать себя как опытного управленца, а для этого необходимо сделать так, чтобы результат работы торговой точки становился лучше.

Третий этап – больше узнать об интересах покупателей.

Чтобы продажи росли, необходимо знать как можно больше о покупателях (чего хотят, принципы поведения и т.д.), предвосхищать их потребности, а также уметь привлекать внимание с помощью акций.

Для того чтобы понять мотивы клиентов, менеджер, знающий свое дело, всегда ставит себя на их место. Многие бизнесмены заинтересованы исключительно в материальной выгоде и учитывают только свои потребности. Успешные же предприниматели ориентированы на повышение продаж, а для этого необходимо узнавать, что хотят видеть на рынке покупатели. Если клиенты довольны после того, как они совершили сделку, то велика вероятность, что они станут постоянными покупателями этого магазина и тратить будут больше.

Четвертый этап – разработка способов стимулирования сбыта для разной ЦА.

Например, компания проводит промо-акцию, рассчитанную на клиентов, чей доход находится выше средней отметки. При отсутствии других критериев целевой аудиторией являются и мамы в декрете, и предприниматели. Однако когда для привлечения новых клиентов будет использоваться один и тот же способ, результат окажется не тем, на который рассчитывали. Так, например, молодая мама будет не против получить сертификат в спа-салон, а представители сильного пола – скидочную карту в тренажерный зал.

Однако подготовка нескольких вариантов презентов для клиентов будет рациональна только в том случае, если маркетинговая акция окупится и задача, поставленная перед компанией, будет достигнута. Во всех остальных случаях, а это чаще всего, подарок подбирается таким образом, чтобы он подходил всем представителям целевой аудитории.

Этапы разработки акции для привлечения клиентов

Нужно понимать, что для того чтобы промо-акция оказалась эффективной, она должна быть грамотно спланирована. Так, например, если вы занимаетесь продажей товаров с узким спросом, премиум-класса, то рекламные предложения и подарки должны быть индивидуальными для покупателей.

Этап пятый – назначение даты запуска акции.

Успех акции во многом зависит от правильно выбранного времени и места проведения. Так, например, перед праздниками клиенты не против получить в подарок шоколад и бутылку вина. Кроме того, подобный презент является универсальным, поскольку подойдет как для женщин, так и для мужчин.

Спрос на услуги тренажерных залов зависит от сезона. Например, летом, когда взрослые люди находятся в отпусках, а студенты и дети на каникулах, посещаемость данных заведений падает. А вот осенью и зимой работа идет активно. Исходя из этого, промо-акции лучше всего проводить во время падения спроса, это позволит увеличить прибыль компании.

Этап шестой – установка разумной стоимости презентов.

Допустим, для привлечения потенциальных покупателей компания проводит акцию с розыгрышем квартиры или автомобиля премиум-класса и информирует клиентов об этом. Однако участвовать в ней никто не хочет, поскольку все считают, что это либо фикция, либо есть уже заранее определенный победитель, который и получит выигрыш.

Если деятельность компании ориентирована на сегмент масс-маркет, то клиенты понимают, что шанс выиграть машину или же квартиру ничтожно мал. В данном случае для привлечения новых покупателей необходимо выбирать в качестве подарка недорогой приз, который победитель получит точно.

Но если фирма работает в сегменте премиум, то клиентам бюджетные подарки будут, наоборот, неинтересны, поэтому к участию в акции их привлечь не получится. Покупатели не будут мотивированы на приобретение ваших услуг или товаров.

Чтобы рекламная акция была эффективной, необходимо подойти к изучению целевой аудитории серьезно и только потом приступать к разработке мероприятия. Главная задача – понять, чего хочет ЦА и как ее заинтересовать, учитывая ее особенности.

Этапы разработки акции для привлечения клиентов

Этап седьмой – составление грамотного описания акции и создание рекламного слогана.

Для того чтобы создать грамотное описание, необходимо разговаривать с целевой аудиторией на одном языке. Нужно избегать сложных терминов и длинных текстов с использованием плохо читаемого шрифта.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, необходимо, чтобы слоган был броским, ярким, отражающим суть рекламной акции. Не стоит использовать общепринятые выражения, которые могут запутать ЦА и ввести в заблуждение.

Этап восьмой – придумать инструкцию для получения презента.

Иногда компании проводят не очень удачные акции, для участия в которых клиенту приходится совершать много действий:

  • купить продукт;
  • заполнить опросник;
  • получить номер;
  • сохранить чек;
  • зарегистрироваться на сайте компании;
  • указать в личном кабинете номер, полученный ранее;
  • дождаться, когда будут известны результаты конкурса;
  • обратиться лично в филиал компании с паспортом или другим документом удостоверяющим личность, чтобы получить выигрыш.

Придумывая акцию для привлечения клиентов, для участия в которой клиентам придется совершить кучу различных действий, нужно понимать, что желающих будет немного. Вряд ли кто-то захочет тратить свое время для того, чтобы в итоге получить упаковку корма для собаки или брендированную кружку.

Акция для привлечения новых клиентов должна быть организована таким образом, чтобы презент человек получал сразу же после совершения сделки.

Нужно изначально создавать такое мероприятие, в котором и условия самой акции, и процедура получения приза будут понятными и простыми. Поэтому, как советуют специалисты, не следует включать в него заполнение анкет для участия. Многие люди опасаются вносить куда-либо свои персональные данные, боясь, что их могут использовать третьи лица, поэтому вряд ли они согласятся их указывать.

Анализ эффективности проведенной акции

Для того чтобы оценить эффективность проведения акции, необходимо обратиться к математической статистике. Понять, что приносит проект, прибыль или убытки, можно с помощью коэффициента ROI (returnofinvestment), который рассчитывается по формуле:

((В2-В1)*М-З)/З

В2 – это полученная в результате проведения акции выручка; В1 – выручка за аналогичный период до осуществления мероприятия; М – маржинальность; З – средства, которые были потрачены на акцию.

Для того чтобы оценить рост или спад объема продаж, используется следующая формула:

((П2-П1)*Ц*М)/З

П2 в данном случае – это продажи во время проведения акции; П1 – продажи за тот же период до реализации мероприятия по привлечению клиентов; М – маржинальность; З – средства, которые были потрачены на проведение акции.

Рассмотрим несколько примеров с использованием представленных выше формул. Компания решила повести промо-акцию, предполагающую выдачу купонов на предоставление определенных услуг. За месяц проведения выручка составила 1100000 руб., за месяц, предшествующий этому мероприятию – 800000 руб. Маржинальность услуги – 30 %. Затраты на акцию, в которые вошла рекламная кампания, работа дизайнеров и маркетологов, печать купонов, составили 30000 руб.

ROI = ((1 100 000 — 800 000)*0,3 — 30 000)/30 000 = 2

Исходя из полученных результатов, можно сделать вывод, что затраты на проведение акции для привлечения клиентов окупились, а прибыль увеличилась в два раза, хоть и на недолгое время.

Далее рассмотрим, как использовать формулу по оценке изменения объемов продаж. Компания предоставляет услуги стоимостью 20000 руб. Маржинальность составляет 20 %. Во время акции «Счастливые часы» по вторникам и пятницам клиенты могли воспользоваться услугами по цене на 20 % дешевле. До того как было проведено данное маркетинговое мероприятие, за месяц в компанию обращались 13 раз, а во время него – 20. Затраты, включающие смс-рассылку постоянным клиентам, рекламу на радио, листовки с объявлением акции, составили 3000 руб.

ОП = ((20-13)*16 000*0,2)/3000 = 7,46

Из полученных результатов можно сделать вывод, что продажи выросли. Компании удалось вызвать у целевой аудитории интерес к своим услугам, простимулировать спрос, а также увеличить объем продаж, затратив при этом на проведение акции не так много средств.

Ошибки при проведении акции для привлечения клиентов

  • Неправильное определение ЦА.

Создавая рекламу продукта, необходимо помнить о том, что она должна привлекать ту категорию потребителей, корой интересен данный товар. Значит, сегментация рынка – это то, с чего должно начинаться планирование акций.

  • Недостаточно времени уделяется обучению работников.

Нужно заметить, что одного проведения акции для привлечения клиентов в магазин может быть недостаточно, необходимо, чтобы и сотрудники участвовали в данном процессе. Важно, чтобы они не только разбирались в том, что продают, но еще и умели взаимодействовать с клиентами, а для этого им следует периодически повышать свою квалификацию.

  • Отсутствие анализа и использование недостаточного количества каналов.

Для того чтобы акция была максимально эффективной, необходимо одновременно использовать несколько каналов, а также регулярно обновлять маркетинговые приемы. Например, можно сочетать элементы рекламы ATL и BTL.

  • Отсутствие ярко выраженных преимуществ, которые бы выделяли компанию среди конкурентов.

Для покупателей плюсы ваших товаров должны быть очевидными. При этом сформулировать их лучше в виде выгод, которые получат клиенты.

  • Непрофессионализм менеджеров по продажам.

Некоторые менеджеры не умеют рекламировать предлагаемый ими товар, то есть они не могут представить его в выгодном для покупателя свете. Поэтому компаниям необходимо позаботиться о том, чтобы обучить работников техникам продаж.

  • Чрезмерное количество акций.

Некоторым руководителям необходимо запомнить главное правило: важно не количество проведенных акций, а их качество. Маркетинговые мероприятия должны быть разработаны таким образом, чтобы не только привлекать новых клиентов, но и удерживать лояльность старых.

Анализируя работу компании, можно будет вовремя заметить указанные выше ошибки и устранить их. Для того чтобы понять, какие акции наиболее эффективны в вопросе привлечения клиентов, можно обратиться к опыту других организаций. Если внимательно следить за изменением спроса и мероприятиями, влияющими на него, то можно будет своевременно выявлять причины, которые не дают бизнесу развиваться.

Понравилась статья? Поделитесь: